Trh poradenských služieb sa odhaduje na medzi 130 až 150 miliárd dolárov ročne a profesionálni konzultanti sú medzi najvyššie platenými pracovníkmi, ktorí zarábajú viac ako mnohí lekári, právnici a ďalší odborníci.
Nie je prekvapujúce, že konzultácie sú príťažlivé pre mnoho ľudí, ktorí chcú začať podnikať.
Koniec koncov, ak máte predajnú zručnosť, je ľahké vstúpiť. Nikto vás nebráni v tom, aby ste sa nazývali konzultantom a spúšťanie môže stáť len tak málo ako tlač vizitiek a získanie obchodnej licencie.
Na druhej strane mince je poradenstvo silne konkurenčné. Len desať firiem vlastní takmer 40% poradenského podielu na trhu v Severnej Amerike a bojuje za každú príležitosť na rast. Dnes klienti majú okamžitý prístup k legiónom expertov kliknutím myši a našli lacné alternatívy offshore pre mnohé konzultačné projekty.
Krása tohto trhu je však to, že mnohé z veľkých, rezavých poradenských firiem sa zameriavajú na tenké plátky trhu. To vytvára príležitosť pre menšie firmy a individuálnych konzultantov, ktorí vedia používať partyzánske metódy na to, aby zablokovali svoj podiel na ziskovom obchode.
Najprv premýšľajte o svojom štvrtom klientovi
Ako nový konzultant by ste mali byť schopní vytvoriť projekt - alebo možno niekoľko - prostredníctvom sietí priateľov, minulých zamestnávateľov a kolegov.
Koniec koncov, výskum ukazuje, že klienti využívajú svoje siete na výber konzultantov viac než akákoľvek iná metóda a bezpochyby vedia niekoho, kto vás pozná.
Žiaľ, váš adresár sám o sebe nebude dlhodobo podporovať vašu konzultačnú firmu . Ak je vaším cieľom vybudovať trvalo udržateľnú konzultačnú prax, skutočnou otázkou nie je, ako získať svojho prvého klienta, ale ako vytvoriť podnik, ktorý priláka druhý, tretí a štvrtý klient do vašej praxe.
Skôr než požiadate svoje kontakty - alebo niekto iný -, aby vás najali ako konzultanta pre tento prvý projekt, zabezpečte svoj úspech tým, že budete mať dlhší pohľad na vašu firmu. Pokúste sa pristáť s tým prvým klientom, ale tiež umiestnite základy marketingu a poradenstva, ktoré zabezpečia vašu budúcnosť ako konzultant.
Začnite týmito štyrmi jednoduchými tipmi:
- Presne vedieť, čo povedať - za minútu alebo menej - dokázať, že ste najlepší poradca, ktorý klient nájde.
- Vytvorte marketingovú stratégiu, ktorá zdôrazňuje akcie v oblasti plánovania.
- Staňte sa majstrom konzultačného procesu, nie len odborníkom na predmet.
- Vyhrajte s hodnotou a výsledkami, nie s cenou.
Majú niečo povedať
Potenciálni klienti zriedkavo hľadajú konzultantov, kým nemajú naliehavú potrebu. Inými slovami, "jednoducho to nemôžeme robiť sami seba; rýchlo dostaneme vonkajšiu pomoc. "Jeden klient priznal, že jeho tím rotuje svoje kolesá a snažil sa vyriešiť komplexný dopravný problém tri roky skôr, ako najal konzultantov a dal im štyri týždne na to, aby prišli s riešením. Urobili to.
Ide o to, že keď je väčšina klientov na trhu s pomocou, chcú to včera. A chcú najlepších konzultantov, ktorí nájdu, za prijateľnú cenu. Takže si vezmite čas, aby ste definovali, čo vás robí najlepším konzultantom pre konkrétne typy klientov, s ktorými chcete pracovať.
Mnohí konzultanti sa mylne domnievajú, že tým, že široko definujú svoje odborné znalosti, budú apelovať na širšie publikum a pristúpi viac klientov. Čím menej ste špecifický, tým menej je pravdepodobné, že klienti na vás budú myslieť, keď potrebujú pomoc.
Prečo by sa klienti obrátili na vás za svoje najdôležitejšie projekty? Buďte pripravení odpovedať na tieto otázky počas prvého rozhovoru s nimi:
- Čo presne ponúkate? Je to rozvoj stratégie , finančné riadenie, zlepšovanie operácií, predajné a marketingové poradenstvo, vývoj technológií, pomoc pri riadení zmien alebo niečo iné?
- Prečo je to potrebné? Aký špecifický obchodný problém alebo príležitosť budú Vaše služby riešiť?
- Ako bude klient lepšie po tom, čo s vami pracoval?
- Čo sa týka vašej firmy, jej služieb, výsledkov alebo prístupu?
- Aké kvantifikovateľné výhody a výsledky môže váš klient očakávať?
Ak nemôžete odpovedať na odpovede za minútu alebo menej, pokračujte v práci. Môžete mať iba jednu minútu, aby ste urobili prvý dojem u klienta, takže ho započítajte.
A niekto to povedať
Trh nemá žiadny nedostatok perspektívnych klientov, ale skutočne výnosné projekty môžu byť málo a ďaleko. Ak chcete pracovať pre tých najziskovejších klientov, budete musieť súťažiť a zaujať ich pozornosť. A preto musíte mať marketingový plán. Skutočný.
Veľa veteránskych konzultantov sa nevenovalo marketingovým plánom od svojho vzniku. V dôsledku toho sa menia z projektu na projekt a dostávajú sa na mierne ziskové marže. Guerrilla konzultanti však ponechajú nízkopríjmové projekty pre iných a zameriavajú sa na prilákanie a udržanie klientov, ktorí im dávajú príležitosť na finančný a profesionálny rast.
Guerrillas začnú tento proces tým, že vytvoria jeden-stránkový marketingový plán, ktorý stanovuje, ako získať a držať sa na ziskové klientov. Zabudnite na zábrany fiktívnych grafov, podrobné analýzy a konkurenčnú inteligenciu odolnú proti korózii. Prvý marketingový plán môžete vypracovať do siedmych viet:
- Veta jedna vysvetľuje účel vášho marketingu.
- Veta dva vysvetľuje, ako dosiahnete tento účel tým, že opíšeme podstatné výhody, ktoré poskytnete klientom
- Veta tri popisuje váš cieľový trh (-y).
- Vety č.4 popisujú vašu nika.
- Päť vety označuje marketingové zbrane, ktoré použijete.
- Veta č. 6 odhaľuje identitu vašej firmy.
- Veta sedem poskytuje váš marketingový rozpočet .
Keď vytvárate svoj marketingový plán , nezabudnite na to: vytvárate platformu, z ktorej dôsledne komunikujete svoje nápady s potenciálnymi klientmi . To je najrýchlejší spôsob spustenia novej praxe, pretože potenciálni klienti považujú úspech firmy za konzistentnú viditeľnosť.
Vytvorte marketingový plán, ktorý maximalizuje viditeľnosť na trhu. V priebehu času udržujte svoje obchodné siete zdravé s neustálou pozornosťou; vytvoriť dôveryhodnú webovú prezentáciu, hovoriť pre priemyselné a obchodné skupiny, zúčastniť sa štúdií a prieskumov, publikovať články a prispievať k vášmu cieľovému združeniu priemyslu a miestnej podnikateľskej komunite.
A čo je najdôležitejšie, akonáhle začnete svoj marketingový program, nikdy nekončíte. Ak budete držať svojich marketingových zbraní, využijete výhody pre dlhú trasu.
Keď sa klient spýta, koľko času je, neberte jeho pozornosť
Snáď najvážnejšou výzvou pre konzultantov je skepticizmus klienta. V štúdii podnikateľskej firmy Ross McManus je spokojných 35% klientov so svojimi konzultantmi.
Časť problému spočíva v tom, že mnohí konzultanti sú odborníkmi na hlboké predmety, ale menej sa oboznámia s konzultačným procesom. Predtým, ako sa dostanete príliš ďaleko do podnikania, získajte pevné pochopenie základov poradenstva vrátane toho, ako:
- Kvalifikujte každý projekt, aby ste určili vašu schopnosť vyhrať prácu a zarobiť si zisk. Tieto dva nie vždy ide ruka v ruke.
- Rozsiahle projekty tak, že vy a klient viete, čo bude robiť a očakávané výsledky. Váš zisk sa môže odparovať, ak máte nejasné vyhlásenie o rozsahu projektu.
- Nájdite si cenovú stratégiu, ktorá je spravodlivá voči klientom a chráni Vašu spodnú líniu. Cenové služby sú rovnako umenie ako veda a existuje aspoň pätnásť rôznych cenových stratégií, ktoré môžete použiť.
- Pripravte návrhy, ktoré vyťažia z tejto časovo náročnej činnosti. Uistite sa, že hovoríte s rozhodujúcim a že projekt je financovaný.
- Poskytnite bezchybnú prácu a efektívne komunikujte s vaším klientom.
Vykonajte tieto päť vecí a budete mať viac práce s klientmi, ako môžete zvládnuť.
Ak ste noví v podnikaní, rozhovor konzultanti o tom, ako zvládnuť tieto aspekty podnikania; čítať knihy, články a správy vedúcich mysliteľov v tejto oblasti; a zvážte spojenie s jedným z mnohých profesijných združení pre konzultantov. Môžete ušetriť veľa rokov učenia sa tým tvrdým spôsobom.
Koniec je začiatok
Vašou najjasnejšou cestou k novému klientovi je vaša sieť bývalých zamestnávateľov a iní, ktorí môžu robiť úvody, aby získali prvý projekt. Majte však na pamäti, že poradenstvo začína a končí výsledkami.
Ak chcete uspieť, musíte ponúknuť a poskytnúť nespornú hodnotu svojim klientom a všetkým ostatným v sieti. Hodnota je tiež základom, na ktorom musíte vytvoriť svoj marketing. Vaša sieť kolegov nepodporuje vás, ani vašu firmu, ak vaša hodnota je spochybňovaná kdekoľvek na ceste.
Takže predtým, ako začnete svoju prax, uvažujte o týchto myšlienkach. Budú vám pomôcť pri dlhodobom úspechu.