Ako budete pokračovať po celú dobu bez toho, aby ste boli škodcom? Pýta sa vyhliadky znova a znova: "Ste pripravení kúpiť ešte?" najlepší spôsob, ako to urobiť? Ako môžete vybudovať dôveru vašich vyhliadok dosť, aby sa stali ochotnými riskovať, že vás najímajú?
Využite perspektívy ako klienti
Odpoveď na tieto obťažujúce otázky sa dá nájsť v tomto jednoduchom myšlienku. Využite tieto vyhliadky, ako keby už boli vaši klienti - jednoducho vás zatiaľ nezaplatili.
Predstavte si, aké by bolo zaobchádzať s každým potenciálnym klientom, s ktorým sa stretnete, ako keby ste už spolupracovali. Zakaždým, keď kontaktujete svoje vyhliadky, ponúknete článok, ktorý by ich mohli zaujímať, úvod k niekomu, kto by im mohol pomôcť s cieľom alebo pozvánkou na nadchádzajúcu udalosť vo svojom odbore.
Keď sa s nimi stretnete, budete počúvať ich problémy a odporúčať riešenia . Keď ich po stretnutí kontaktujete, navrhujete zdroje, ktoré im pomôžu riešiť otázky, ktoré ste diskutovali.
Riešenia a zdroje, ktoré odporúčate, môžu zahŕňať samozrejme aj vaše produkty a služby, ale tam sa nezastavíte. Ponúkate tiež odpovede, ktoré vás nezahŕňajú.
Vplyv tohto druhu štedrosti na potenciálnych klientov môže byť dramatický. Namiesto toho, aby vaše hovory alebo e-maily zvážili prerušenie, uvítajú vás vypočutie.
Už vás nebudú počítať ako predajca alebo predajca, ale skôr ako hodnotný zdroj a dôležitá osoba, ktorú je potrebné poznať.
Zmeňte svoj názor
Nehovorím o rozdávaní obchodu. Neodporúčam poskytovať klientovi bezplatný výcvik, výdavky na odpracované hodiny, ktoré sa zaoberajú otázkami bez výhrad, alebo inak vykonávať svoju profesiu bez platenia. Je úplne vhodné požiadať a očakávať platbu za vykonanie vašej profesionálnej práce.
Ale to, čo naznačujem, je posun v postoji k službe namiesto predaja služby. Dajte svojim vyhliadkam vkus, aké cenné by ste mohli byť pre nich, ak by vás najali. Buďte štedrí s informáciami a kontaktmi, ktoré už máte k dispozícii. Trvá to len niekoľko minút, kým prejde telefónne číslo, orezanie alebo užitočné webové stránky, ale dopad môže byť nezabudnuteľný.
Účinok tejto zmeny na vás môže byť rovnako dôležitý ako vplyv na potenciálnych klientov. Odstránite tieto obávané predajné hovory z vašej agendy a namiesto toho sa zamerajte na to, čo robíte najlepšie - pomáhate ľuďom. Už sa nebudete báť, ani sa nebudete môcť stať kontaktom s vyhliadkami, ale začnete sa na to tešiť. Namiesto predaja budete slúžiť.
Najrýchlejším spôsobom, ako zmeniť perspektívu na klienta, môže byť jednoducho zmeniť spôsob, akým si o nich myslíte.