Ako majitelia firiem a obchodníci, predpoklady, ktoré robíme o našich cieľových zákazníkoch a motiváciu k nákupu, o ktorej si myslíme, že budú mať silný vplyv na zdravie nášho podnikania.
Vytvorte mentálny zoznam niektorých najsilnejších značiek na svete a zistíte, že spokojnosť zákazníkov je jadrom ich fenomenálneho úspechu. Spoločnosti ako Apple, Starbucks, Disney, IKEA a BMW priťahujú množstvo lojálnych, takmer fanatických stúpencov, ktorých horlivosť často infikuje ľudí okolo nich a vytvára tak virtuálny cyklus, ktorý udržiava úspechy týchto značiek na trhu.
Na druhej strane jedna štúdia zistila, že takmer 90% spotrebiteľov okamžite začalo obchodovať s konkurentmi značky v dôsledku bolestivého zážitku zo strany zákazníkov a vzalo si so sebou stratené príjmy a príležitostné náklady v hodnote miliónov dolárov. Ako vlastník firmy to je presne to, čo sa nechcete stať.
Zatiaľ čo veľké značky majú veľkú váhu na to, aby viedli k výraznej spokojnosti zákazníkov (tu je príklad vôle VW, o ktorom všetci hovoria), malé podniky a profesionálni nezávislí si jednoducho nemôžu dovoliť zmiasť spôsob, akým sa zaoberajú klientmi a zákazníkmi. Pokiaľ ide o poskytovateľov služieb, samotný akt nájdenia zákazníkov a úspešné vylodenie ziskovej zmluvy sa môže stať opakujúcim bolestivým bodom v obchodnom cykle.
Čo robí, aby bola vaša značka atraktívnejšia pre klientov? Čo je potrebné pre klientov, aby si všimli váš produkt, službu alebo návrh a rozhodli sa vyskúšať?
Byť sebestačný v podnikaní bude mať za následok zlyhanie
Čínsky generál Sun Tzu, zdroj inšpirácie pre nespočetných vojenských veliteľov a obchodných riaditeľov, údajne povedal, že vedomie si seba samého je kľúčom k víťazstvu v bojoch. Samozrejme, je rozumné, že potrebujete byť odborníkom na to, čo robíte, dôkladne poznať vaše silné a slabé stránky a agresívne inzerovať svoju hodnotovú ponuku svojim potenciálnym klientom.
Musíte venovať nejaký čas aktualizácii vášho portfólia webových stránok, mať presvedčivú stabilitu predchádzajúcich projektov, aby ste sa odkázali na to, a vytvoriť vizuálne atraktívne marketingové aktíva.
Čo je ešte dôležitejšie, je, ako dobre formulujete svoje hodnotové návrhy pre presný typ klienta, ktorý chcete prilákať. Sun Tzu tiež povedal, že bude vyžadovať poznanie svojho nepriateľa, aby vyhral bitky dôsledne. Tzu prináša tento bod v tom istom bode, kde povedal, že sebapoznanie vám pomôže vyhrať bitky len v polovici času. Aby ste vždy vyhrávali svoje bitky (a nových klientov pre vašu firmu), vaše vedomosti by sa mali rozšíriť na subjekt, s ktorým sa zaoberáte.
Potrebujete poznať svojich klientov a poznať ich veľmi dobre. Musíte teda skutočne poznať ich a najprv urobiť konkrétne a rozhodujúce kroky, aby ste sa naučili viac o tom, čo ich motivuje k nákupu vašich produktov alebo služieb.
Hovoriť o sebe, bez toho, aby ste prejavili empatiu potrebám vášho klienta, pravdepodobne spôsobí, že vaše vyhliadky vyradia váš návrh a vydajte sa k viac zákazníkovi orientovanému konkurentovi, a to aj vtedy, keď máte lepšiu prácu. Nakoniec sa ako ľudia rozhodneme pracovať s ostatnými, ktorí nám ukazujú, že sa o ne starajú. Ak sa niekto nestará o skutočnú pomoc pri dosahovaní našich cieľov, budeme pokračovať.
Použitie psychológie, aby ste si vybrali mozog svojho klienta a posúvali ho svojou cestou
Zapojenie zákazníkov sa občas stalo formou vojnovej hry s mnohými americkými spoločnosťami. Nie v tom zmysle, že vy a váš zákazník sa pokúšate skrývať alebo trikť navzájom na ceding teritóriu, ale skôr ako psychologickú vojnu, kde si predstavíte, aké to je pocit, ako nosiť vaše zákaznícke topánky pri robení dôležitých rozhodnutí. Na rozdiel od skutočnej bitky je vzťah medzi poskytovateľmi služieb a ich zákazníkmi založený na predpoklade, že transakcie medzi nimi sú vzájomne prospešné.
Takže je tu sedem krokov, aby sa zákazníkom podieľal na zisku pre vás aj vašich klientov:
1. Robte svoj výskum. Strávte viac času skúmať o svojom klientovi, skúmať ich kultúru, dešifrovať ich potreby a riadiť ich očakávania.
2. Zvučte Bugle. Ukážte svojim klientom, že poznáte ich podnikanie a starostlivosť o ich ciele vypracovaním plánu, ktorý im pomôže uspieť v konkrétnom aspekte ich podnikania, v ktorom sa chcete podieľať.
3. Diskutujte o taktike. Pomôžte klientovi pochopiť, ako vaša stratégia (tj proces, pracovné parametre atď.) Im pomôže dosiahnuť ich ciele. Použite akčný jazyk vo svojich korešpondenciach a dokumentoch, vychádzajúc z aury dôvery, ktorá zabezpečí vašim klientom, že dobre poznáte svoje remeslo.
4. Určite pravidlá účasti. Zaviesť pravidlá, ako vysoká a nízka ste ochotní ísť, keď príde na uzavretie zmlúv so svojimi klientmi. Nepredávajte sami sebe, ale nepodceňujte to, čo robíte pre každého klienta.
5. Poznať svoje typy kupujúcich. Pochopte, že existujú tri druhy kupujúcich, z ktorých každý si vyžaduje iný prístup, ktorý zapadá do svojich priorít. Leo klasifikuje klientov do:
- Spendthrifts (15% zákazníkov): Je pochopiteľné, že to sú najobľúbenejší klienti každého vlastníka firmy a nezávislého pracovníka. Držte ich zapojení a pravidelne aktualizujte o priebehu projektu, s ktorým pracujete, ako aj o hodnote, ktorú pomáhate vytvárať. Ponúknite im všetky vhodné prémiové služby, ktoré môžete poskytnúť.
- Tightwads (25%): Pretože táto skupina uprednostňuje rozpočet, uistite sa, že ponúknete šikovné služby a zviditeľňujete svoje ceny, aby ste ceny pre nich prijateľnejšie.
- Priemerní predajcovia (60%) : Títo zákazníci zaberajú strednú plochu a pravdepodobne budú tvoriť veľkú časť vášho portfólia. Udržujte ich motivované používaním jazyka, ktorý kladie dôraz na výsledky a úspech.
6. Presuňte sa na Double Time. Vytvárajte pocit naliehavosti pri stanovovaní míľnikov, termínov a iných časových rámcov. Patrí sem časové obdobie (zvyčajne jeden až dva týždne), ktoré klientom poskytujete, aby odpovedali na návrh.
7. Boj za niečo dobré. Rozlišujte svoju značku tým, že sa vám ukáže, že vás zaujíma niečo väčšie ako vy. Možno ide o myšlienku, obhajobu alebo organizáciu, na ktorej skutočne záleží. Môžete dokonca zúžiť rozsah odborných znalostí, ktoré vám umožnia tvrdiť, že ste špecialistom, ktorý sa zameriava na poskytovanie najlepšieho výkonu vo vašom odbore. To funguje ako kúzlo, keď vy a váš klient zdieľate rovnaké hodnoty alebo advokácie. Okrem práce môžete uviesť aj charitatívne a neprofesionálne príčiny, ako napríklad výskum v oblasti životného prostredia alebo rakoviny. Všimnite si, že to bude viac uveriteľné, ak skutočne darujete časť príjmov zo služieb na tieto príčiny.