Porazte svoju konkurenciu s trojvrstvovou predajnou stratégiou
Predaj pozostáva z dvoch hlavných funkcií: taktiky a stratégie. Predajná stratégia je plánovanie predajných aktivít: metódy dosahovania klientov, konkurenčné rozdiely a dostupné zdroje. Taktika zahŕňa každodenné predávanie: hľadanie, predaj a sledovanie.
Taktika predaja je veľmi dôležitá, ale rovnako dôležitá je stratégia predaja. Výhody sú príliš presvedčivé na ignorovanie:
- Zvýšený pomer zatvárania tým, že poznáte horúce tlačidlá klientov
- Zlepšená lojalita klientov pochopením potrieb
- Skráťte predajný cyklus externými odporúčaniami
- Prekonajte konkurentov tým, že ponúknete najlepšie riešenie
Trojnásobná predajná stratégia
Vývoj akéhokoľvek typu plánu začína výskumom. Náhľad získaný pre konkurenčnú výhodu pochádza z trhu a nie z vašej mysle. Prístup k používaniu je to, čo nazývam "stratégia predaja s trojitými vrstvami". Pozrite sa na svojho klienta a vonkajšie vplyvy na ich podnikanie. Priblížte všetky tri úrovne, aby ste pochopili svojich zákazníkov.
Úroveň 1: Združenia - Do akých asociácií patrí váš cieľový zákazník? Obráťte sa na riaditeľa pre členstvo a vytvorte vzťah, ktorý nebudete predávať, ale pochopíte ich potreby.
Úroveň 2: Dodávatelia - identifikujte nekonkurenčných dodávateľov, ktorí predávajú svojmu zákazníkovi.
Zoznámte sa s ich výzvami a hľadajte partnerské riešenia.
Úroveň 3: Zákazníci - pracujte priamo so zákazníkom a spýtajte sa ich, aké sú ich potreby, a ak vaša firma môže ponúknuť možné riešenie.
Skvelým príkladom vytvorenia "trojvrstvovej stratégie predaja" je príbeh malej účtovnej firmy.
Táto firma sa rozhodla zamerať na nezávislých vodičov nákladných vozidiel pre účtovné služby.
Súťaž pre túto firmu bola veľká účtovná spoločnosť. Tento malý podnik sa obrátil na združenie vodičov nákladných vozidiel a zistil, že jedno z obáv z ich členstva bolo financovanie nového vozidla.
Diskusia s dodávateľmi nákladných automobilov ukázala, že financovanie bolo schválené až po tom, čo vozidlové vozidlá predložili finančné výkazy. Finančné údaje často pripravovala veľká účtovná firma, ktorá si stanovila termíny a svoju kanceláriu.
Kusy puzzle sa teraz stretli. Zákazník bol posledným kusom dôležitých informácií. Truckers bol frustrovaný nepríjemnosťou navštíviť účtovnú firmu z dôvodu času stráveného na ceste. Najlepším riešením bolo priniesť účtovnú službu zákazníkovi za podmienok a času.
Malý účtovný úrad vymedzil jasnú stratégiu predaja: ponúka prípravu finančných výkazov v domácnosti pre vodičov nákladných automobilov, ktorí hľadajú financovanie prostredníctvom výrobcov nákladných automobilov. Všetky obchodné príležitosti by boli od dodávateľa odovzdané. Táto stratégia bola pre združenie, dodávateľa, zákazníka a účtovnú firmu užitočná.
Morálkou príbehu je získať konkurenčnú výhodu pohľadom na obidve strany rovnice, taktiky a stratégie.
Použite trojvrstvový prístup na získanie podnikania a outsellovanie veľkých firiem na vašom trhu.
Upravil Alyssa Gregory