Získajte lepšie pri uzatváraní prezentácií inzercie nehnuteľností

by James Kimmons

Realitné kancelárie sa pravidelne vyzývajú, aby sa stretli s predajcami ako vyhliadky na zozname. Tu je niekoľko tipov na úspešnú prezentáciu záznamu, ktorá vám pomôže zlepšiť zatváranie.

01 - Snažte sa byť posledným agentom

Ak predávajúci uskutočnil šesť stretnutí s konkurujúcimi realitnými agentmi, číslo šestka v zozname je v najlepšej pozícii.

Predávajúci pravdepodobne myslí, že by mohol získať lepšie informácie alebo počuť nový prístup od jedného alebo viacerých, ktorí prichádzajú po vás, ak ste tretí alebo štvrtý v súlade.

Radšej sa môžete zaoberať akýmikoľvek zostávajúcimi obavami, ak ste naposledy, pretože predávajúci môže byť skôr náchylný na to, aby ich prezradil, keď vie, že nikto sa o to pýta.

Skúste sa opýtať: "Mohol by som byť vaším posledným stretnutím? Som trochu odlišný od väčšiny agentov a chcem sa obrátiť na akékoľvek otázky alebo obavy, ktoré máte po tom, čo ste hovorili s ostatnými."

02 - Buďte v čase

Zdá sa, že to je zrejmé, ale príliš veľa realitných agentov podceňuje prevádzku alebo príliš dlho strávi telefonátom, potom príde neskoro na stretnutie. Váš predajca môže predpokladať, že vaše marketingové a ostatné funkcie zoznamu môžu byť oneskorené aj pri dodaní.

Zdá sa, že už skoro nie je dobré. Predávajúci sa môže na poslednú chvíľu pohybovať a snažiť sa urobiť svoj dom ako najpôsobivejší. Príchod skoro môže zvýšiť tlak na proces stretnutia. Dokonca aj keď budete musieť ísť okolo okolia po dobu 10 minút, prísť v určený čas.

03 - Buďte osobným obchodníkom

Všetci chceme, aby sa nám páčilo a mnohí z nás veria, že získavame podnikanie tým, že budeme čo najpriateľskejší a najvzácnejší. To môže byť pravda, ale váš predajca sa stretne s vami, aby si vybral profesionála v oblasti nehnuteľností, ktorý mu pomôže s najväčšou finančnou transakciou v jeho živote.

Ste podnikateľ a dúfajme, že ste odborník vo vašej profesii. Prezentujte tento obraz osobným spôsobom. Nie ste tam, aby ste "nafúkli" svoju vyhliadku alebo svoj domov. Ste tam, aby ste mu dali poctivé a odborné hodnotenie predajnosti jeho majetku.

Buďte profesionálom, kto vie, čo bude trvať na predaj nehnuteľnosti v časovom rámci predávajúceho za najlepšiu možnú cenu. Ak sa musí povedať niečo negatívne, povedzte to. Je to načasovanie, ale musíte povedať predávajúcemu, čo potrebuje vedieť.

04 - Použite otázky konzultačného prístupu a položte otázky

Príliš veľa realitných agentov si myslí, že prezentácia inzercie je väčšinou o tom, že predávajúci kladie otázky a agent "zobrazuje svoje výrobky."

Premýšľajte o svojej poslednej návšteve lekára, advokáta alebo účtovníka. Pravdepodobne to urobili väčšinu otázok. Pravdepodobne nevytvorili show všetkých svojich služieb. Predstavte si predávajúceho ako svojho klienta s problémom. Jeho problémom je, že má dom, ktorý chce alebo potrebuje predať. Opýtajte sa na otázky, aby ste zistili:

Jeho dôvody a naliehavosť predaja
Čo očakáva od vás a vašej spoločnosti
Obavy týkajúce sa stavu majetku a požadovaných vylepšení
Obavy z nákladov na proces
Jeho strach z odhalenia negatívnych faktov

V každom prípade nechajte predávajúceho položiť aj otázky. Ale prejdite so scenárom o tom, čo musíte požiadať, aby ste mu mohli dobre slúžiť. Obvykle je najlepšie získať fakty na začiatku. Takto si môžete vziať kontrolu a zvyčajne dostanete všetky jeho otázky. Pamätajte, že ste mu povedali, že ste iní - teraz máte možnosť ukázať ako.

05 - Nehovorte o cene do konca

Pri príprave na diskusiu o prezentácii záznamov sme sa rozprávali o tom, že sme sa dostali na prvé stretnutie s CMA s cenovým rozsahom. Ak ste prišli s CMA, pravdepodobne ju zadefinujete priamo na mieste, keď položíte svoje otázky. Dostanete sa k odporúčaniu, ktoré vám vyhovuje.

Zrušte diskusiu o cene na inzerciu, kým nebudú odpovedané na všetky vaše otázky. Ak predávajúci nalieha na to, môžete zdôrazniť, že nechcete poskytovať rýchle alebo nepresné číslo. Povedzte mu, že ste prišli na stretnutie s rozsahom a že po zozbieraní niektorých ďalších informácií by ste sa mali na tomto stretnutí dostať na číslo.

Snažili ste sa pozerať ako poradca z prvého telefonického hovoru. Nezačínajte teraz a vráťte sa k predajcovi. Predajca ocení váš prístup a vašu profesionalitu a pravdepodobne budete mať zoznam.

06 - Teraz povedzte mu, čo robíte ako služobné riešenie pre jeho potreby

Videli ste domov, položili veľa otázok, napísali odpoveď predávajúceho a teraz ste pripravení na riešenie jeho potrieb. Prejdite do zoznamu a adresujte všetky jeho obavy a otázky týkajúce sa služieb, ktoré môžete poskytnúť na vyriešenie týchto problémov.

Potom mu môžete dať materiály, ktoré vysvetľujú vašu spoločnosť a všetky vaše služby. Prineste tablet iPad alebo Android, ktorý má prezentačné aplikácie a nepotrebuje internetové pripojenie, aby ste mohli zobraziť vaše webové stránky a online služby, ktoré ponúkate.

Opýtajte sa, či má predávajúci otázky o týchto veciach a či ste sa zaoberali všetkými jeho obavami alebo či máte ďalšie otázky. Ticho v tomto bode je určite cnosť. Na chvíľu zatvorte a nechajte ho premýšľať. Keby držal niečo späť, mohlo by to vyjsť teraz. Môže to byť aj vhodný čas, aby ste svojmu predajcovi poskytli prehľad o procese predaja .

07 - Urobili ste to všetko teraz Požiadajte o zápis

Do konca zasadnutia by ste mali splniť nasledujúce podmienky:

Dostali ste informácie o nehnuteľnostiach a videli ste ich
Pýtali ste sa na otázky a vychádzali ste z potrieb / obáv / otázok
Ukázali ste, ako konkrétne služby budú riešiť určité potreby a obavy
Diskutovali ste a dosiahli ste konsenzus v súvislosti s kótovanou cenou

Všetko, čo zostalo, je požiadať predajcu, aby s vami zverejnil zoznam. Ak sa vám podarilo dostať naposledy, malo by to byť slam. V opačnom prípade by ste mohli stále preukázať, že ste naozaj iný a povedal áno, bez toho, aby ste museli uskutočniť ďalšie stretnutia. Či tak alebo onak, to sa nestane, kým sa nepýtaj. Mimochodom, ak ho nedostanete do zoznamu na tejto návšteve, nenechávajte s ním CMA.