Zjednodušenie vývozných cien.
Príprava na export vášho produktu do zahraničia? Mali by ste ju ceniť za 5 dolárov alebo 7 dolárov? Ako sa rozhodnete? Leif Holmvall, vývozca veteránov, autor, konzultant a tréner pri vývoze, má tip alebo dva, aby sa s nami podelili. Leif má viac ako 40-ročné skúsenosti s podnikaním v 100-plusových krajinách so zameraním na pomoc podnikom pri rozširovaní na medzinárodnej úrovni. Nasleduje výňatok z rozhovoru, ktorý som s ním uskutočnil a ktorý sa zameriava na to, ako vytvoriť najlepšiu stratégiu exportných cien - problém, ktorý môže byť zložitý, ak ste predtým nikdy nespočítali vývoznú cenu.
Laurel Delaney: Ako nastavíte správnu vývoznú cenu na výrobok? Na čom je založená?
Leif Holmvall: Pre výpočet vývoznej ceny je kľúčovým faktorom to, koľko sú koncoví užívatelia / zákazníci ochotní zaplatiť v miestnej mene . Potom spočítate spätne, aby ste zistili, koľko každá strana v distribučnom reťazci potrebuje / chce so ziskom a pridajte obaly, náklady na prepravu a clá. Celková suma udáva vašu vývoznú cenu.
LD: Kto rozhoduje o najlepších cenách za vývoz? Predávajúci, kupujúci, trh alebo všetky vyššie uvedené?
LH: Zákazník a trh. Čo je koncový používateľ ochotný zaplatiť pred zdanením a po zľave? Kto sú konkurenti a aké sú ich cenové úrovne? (Náklady na bundy, ktoré ste si práve kúpili, sa líšia podľa toho, kde sa nakupujú, napríklad v zľavovom reťazci alebo v obchode so špecializovanými návrhármi.) Ako predávajúci si môžete vybrať distribučné riešenia, ktoré zabezpečia ziskovú vývoznú cenu a zvýšia Vašu cenu. konkurencieschopnosť.
LD: Môžete uviesť príklad toho, ako sa spoločnosti zaoberajú vývoznými cenami? Povedzme napríklad, že produkty predávate úspešne lokálne. Mali by ste použiť domácu predajnú cenu ako základ pre stanovenie vývoznej ceny?
LH: Vaša vývozná cena nemá nič spoločné s domácou cenou. Ak chcete dať zahraničnému distribútorovi , zľavu na vašu miestnu cenu je zlé.
Takže je to založené na vašich výrobných nákladoch. Miestny trh, nech je kdekoľvek, poháňa cenu a výrobné náklady, je len zaujímavý na výpočet vášho zisku. Spoločnosti si neuvedomujú, že ich distribučné riešenie má značný vplyv na cenu a zisk a ako budú úspešné na každom trhu. Majú tendenciu nepovažovať meny a chrániť sa pred kolísaním meny.
LD: Aké faktory ovplyvňujú tvorbu cien a ziskovosť?
LH: Ak na produkt príliš veľa účtujete, môžete sa rozlúčiť s platením zákazníkov. Ak budete účtovať príliš málo, rozlúčte sa so svojím ziskom. Dosiahnuť rovnováhu medzi konkurencieschopnosťou a ziskovosťou. Ani vy, ani vaši distribútori nechcete robiť obchod bez zarábaní peňazí. Sú kľúčom k úspechu v zahraničí. Byť chamtivý môže viesť k zlej investícii. Nastavenie distribúcie je kľúčovým faktorom a takisto je počet distribučných úrovní. Ak nemôžete distribúciu ziskovať s prvou možnosťou, pozrite sa na ďalšie distribučné riešenia a vypočítajte znova. Vždy ponechajte vyrovnávaciu pamäť, aby ste umožnili špeciálne oceňovanie veľkých objednávok alebo propagácií. Nezabúdajte, že pri zvýšených predajoch / výrobe sú vaše marginálne náklady nižšie, tj vaše výrobné náklady sa znižujú a môžete si dovoliť veľkú objednávku za nižšiu cenu.
LD: Majú obaly, clá a clá vplyv na vývozné ceny?
LH: Všetky faktory ovplyvňujú váš výpočet, aby sa dosiahli náklady na vylodenie . Ak ich môžete znížiť, zvýšia sa vaša vývozná cena a zisk. Vyberte správne balenie, minimalizujte veľkosť a hmotnosť a prispôsobte sa štandardným rozmerom pre prepravné kontajnery. Nezabudnite dohodnúť náklady na prepravu a zvoliť optimálnu dopravnú metódu. Letecká nákladná doprava môže niekedy stáť menej ako námorná nákladná doprava, pretože existujú minimálne váhy / objemy námornej nákladnej dopravy.
Ak exportujete do Európy, budete platiť daň aj za náklady na prepravu a balenie. Pri preprave do Severnej Ameriky z inej krajiny zaplatíte len clo na vývoznú cenu. Uistite sa, že nezahŕňate náklady na prepravu, balenie a poistenie v severoamerických cenách, pretože potom klient bude musieť zaplatiť daň aj za ne.
(Ukážte skutočnú cenu produktu a na faktúre oddelene ukážte náklady na balenie, prepravu a poistenie.) Vyšetrite správny colný sadzobník pre váš produkt. Nesprávne vás môže stáť navyše v služobných povinnostich alebo orgány vám môžu spätne účtovať poplatky, ak ste vybrali nesprávny kód HS (Harmonizovaný kód).
LD: Aký je najlepší spôsob, ako minimalizovať náklady, udržať ziskové marže vysoký a stále motivovať zahraničného zákazníka k nákupu? Čo je potrebné analyzovať?
LH: Minimalizujte počet distribučných úrovní. Ak máte dovozcu a miestnych predajcov, musia zarobiť peniaze. Ak predávate priamo miestnym predajcom, vylučujete jedného sprostredkovateľa a môžete ušetriť časť zisk / náklady dovozcu a dať miestnym obchodníkom vyššiu maržu. Dosiahnete vyšší zisk, a oni taky. Ak chcete nájsť miestneho predajcu, opýtajte sa, kam chce koncový používateľ kúpiť. To označuje potenciálneho partnera. Nenastavujte konkurenčnú distribúciu v rovnakej geografickej oblasti. To bude mať za následok cenové vojny a menší záujem zo strany vašich distribútorov propagovať váš produkt.
LD: Existuje jedna vec, ktorú majitelia podnikov nedokážu zohľadniť pri stanovovaní cien za vývoz?
LH: Mnohé spoločnosti zakladajú svoje vývozné ceny na výrobných nákladoch a domácej predajnej cene. To je úplne zlé. Väčšina dovozcov si želá pevnú cenu vo svojej mene, aby poznala skutočné náklady, a vývozca sa k tomu musí prispôsobiť.
Väčšina vývozcov začne analyzovať distribúciu od svojej spoločnosti a rozhodne sa o distribúcii týmto spôsobom, pretože verí, že by mali predávať rovnako ako na domácom trhu. (Exportér> Distribučné kanály> Koncový používateľ. Vývozca sa rozhodne pre distribúciu, ktorú chce).
Mali by začať so zámorským trhom. Koncový používateľ> Distribučné kanály> Vy, exportér . Týmto spôsobom začnete od trhu nájsť najvhodnejší spôsob distribúcie, ako aj ceny.
LD: Akékoľvek exportné skúsenosti, ktoré chcete zdieľať, pokiaľ ide o to, ako správne stanoviť cenu produktu (alebo nesprávne) veľký rozdiel?
LH: Pred mnohými rokmi som pomohol švédskej spoločnosti zaviesť športové invalidné vozíky do Kanady. Jeden z veľkých výrobcov invalidných vozíkov v Kanade bol hladný, aby ho predával a bol ochotný zaplatiť prémiu za naše výrobky. Z týchto faktorov bola naša vývozná cena vyššia ako cena, ktorú koncový užívateľ zaplatil vo Švédsku. Keby sme stanovili cenu založenú na švédskej zákazníckej cene, kanadská spoločnosť by stále účtovala zákazníkovi vyššiu cenu a udržala si celý zisk. Z tohto príkladu vidíte, že vývozná cena nie je porovnateľná s domácou cenou.
Ďalšie informácie o spoločnosti Leif a jeho Ontáriu v Kanade, spoločnosti Export Pro Inc., nájdete na adrese: http://www.exportpro.com/
Ak si chcete vypočuť webový seminár o cenách za vývoz, navštívte stránku:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7