Študijný kurz - psychológia marketingu, časť 2 princípu reciprocity definition
Základná zásada v psychológii vzťahov sa nazýva zásada reciprocity. Tento princíp definuje ľudskú potrebu a tendenciu chcieť niečo vrátiť, keď sa niečo prijme. Táto potreba je najsilnejšia, keď je dar dávaný bez očakávania návratu. Ale aj na nízkej (ale dôležitú) úrovni jednoduchých spoločenských milostí, "poďakovanie" (v reakcii na skutok láskyplnosti alebo komplimentu) je stále nasledované ďalším recipročným gestom ubytovania "ste vítaní".
Nielenže sme nútení dať niečo späť, keď je prijatý dar, sme tiež nútení necítiť sa zadĺženému druhým. Najsilnejšie a najdlhšie trvalé medziľudské vzťahy sú založené na princípe reciprocity a to sa rozširuje ďaleko do najlepších vzťahov medzi predajcami a kupujúcimi.
Otázky marketingovej psychológie
- Ako môžem prinútiť svojich zákazníkov, aby sa cítili, akoby im dali niečo hodnotné, aby sa necítili ako jediní, ktorí mi dali niečo (ich podnikanie)? Môžem ponúknuť kupóny, bonusové body, špeciálne zľavy alebo výhody?
- Ako môžem umožniť zákazníkom poznať najlepší spôsob, ako poďakovať mojej firme za poskytnutie pozitívnej skúsenosti?
Nápady na reklamu a marketing založené na princípe reciprocity
- Buďte prvý, kto dá niečo: Dajte niečo, bez očakávaného očakávania návratu, ako je dar, bonusové body, zľavy alebo niečo iné, ktoré zákazníkom ponúkne široká verejnosť. Ponúkajte nejaký stimul na "dar" vopred, než na konci predaja. Váš darček by mal byť ponúkaný najprv pred "darom" kupujúceho, ktorý vám poskytne svoju činnosť. Avšak na ďalšie využitie princípu reciprocity ponúkame ďalší stimul, keď sa predaj uskutočňuje pre budúci obchod alebo pre priateľov zákazníka.
- Ponúknite svojim zákazníkom spôsob, ako ukázať svoju podporu: Povedzte svojim zákazníkom, ako vám môžu poďakovať a pomôcť vášmu podnikaniu rozširovať tým, že zahrniete možnosti dobrovoľníkov, "povedzte médiám", "prepojte sa na nás" a "odošlite e-mail priateľovi". Alebo dokonca "predložiť svoj príbeh" možnosti. Niektoré spoločnosti teraz ponúkajú blogy a fóra, na ktorých môžu spokojní zákazníci hlásiť alebo hodnotiť svoje skúsenosti s vašou firmou.
- Udržujte vzájomný vzťah - ďakujeme svojim zákazníkom zmysluplným spôsobom: Zahrňte osobnú poďakovanie, keď je objednávka odoslaná a kedykoľvek je to možné. Nehovorte len "Vážený zákazník; Ďakujeme vám za vaše podnikanie. "Vyzerá to ako symbolické gesto, nie je to dosť úprimné - to je obzvlášť dôležité, ak používate služby dobrovoľníkov alebo spoliehate sa na darcovstvo na podporu vašej organizácie.
- Buďte posledným, kto vám poskytne : Najprv ste poskytli motiváciu, potom vám zákazník poskytol svoje podnikanie. Poskytnite svojim zákazníkom možnosť zostať v kontakte a zobrazovať ich priebežnú podporu tým, že ponúkajú bezplatný newsletter alebo sa majú pridať do mailing listu pre kupóny, aktualizácie produktov atď. Aj keď to nie je "darček", a očakávate niečo ( perspektívu budúceho podnikania) umožňuje zákazníkom, ktorí sa s vašou firmou identifikovali, aby zostali v spojení.
Budovanie úspešných prebiehajúcich obchodných vzťahov v oblasti dôvery
Princíp reciprocity opisuje ľudskú potrebu dať a vziať do vzťahu. Pre "dar", ktorý má najväčší význam, musí byť ponúknutý spôsobom, ktorý sa zdá byť skutočný bez očakávania návratu. V podnikaní sa však očakáva návrat. Princíp reciprocity by preto mal byť postavený na dôvere poskytnutím stimulov pre zákazníkov, ale aj poskytovaním služieb zákazníkom a politík na riešenie sťažností, ktoré inšpirovali túto dôveru.