Autorka hosťa Mary Calo strávila svoju celú kariéru v špecializovaných potravinách od maloobchodu po distribúciu až po sprostredkovanie výroby. Pracuje pre Mike Hudson Distributing, súkromný regionálny distribútor, ktorý slúži San Francisco Bay Area a časti severnej Kalifornie. Mary pracuje na rozšírení portfólia špeciálnych potravín a syrov, pomáha rozširovať výbery do existujúcich účtov, rozvíjať nové obchody a sústreďovať sa na položky, ktoré neprenášajú konkurenční distribútori.
Artisan potravinárski crafters často začať tým, že predávajú a robia dodávky do obchodov z vlastného auta. Je tu bod, keď si uvedomíte, že to nie je najlepšie využitie vášho času, keď máte možnosť (alebo je potrebné) rozšíriť na ďalšie špecializované potraviny a supermarkety.
Je čas pozrieť sa na regionálneho distribútora potravín.
Akí distribútori špecializovaných potravín robia (a prečo by ste sa mali starať)
Distribútori potravín majú sklady, ktoré zásobujú veľa druhov a značiek potravín. Prijímajú objednávky od veľkoobchodných nákupcov potravín ako "vyzdvihnúť a baliť" potraviny do kartónov alebo paliet na dodanie do obchodov. Je to oveľa účinnejší spôsob dodávania a prijímania produktov.
Regionálni distribútori potravín sa zameriavajú na nezávislé maloobchodné obchody a maloobchodné obchody v štátnom regióne alebo v oblastiach plných malých štátov, ako je Severovýchod, niekoľko štátnych oblastí.
Noví podnikatelia v oblasti potravín musia predvídať čas, ktorý budete predávať prostredníctvom distribútora - aj keď dnes si myslíte, že budete predávať iba na trhoch miestnych poľnohospodárov - v prípade, že sa vám dostane neodolateľná príležitosť. Čítajte ďalej, aby ste si vytvorili svoje vedomosti. Pozrite sa na dobré jedlo, skvelé podnikanie: Ako si vziať svoje remeselné potraviny z konceptu na trhovisko oveľa viac.
01 - Čo chcete predávať prostredníctvom malého regionálneho distribútora potravín?
Distribútori môžu mať rôzne špeciality z hľadiska potravín, ktoré predávajú, a veľkoobchodných účtov, ktoré poskytujú. Mike Hudson pracuje prevažne s kuchármi a lahôdkami, ako aj s malými nezávislými trhmi severnej Kalifornie a reťazcami ako Nugget Market, Andronico a Mollie Stones.
Západné pobrežie a regióny východného pobrežia majú stále veľa malých a nezávislých obchodov s potravinami, ktoré sú typom účtov regionálnych distribútorov, ktoré majú sklon slúžiť. Je to čiastočne kvôli tomu, že objem týchto predajní môže byť príliš malý pre väčších národných distribútorov.
Na rozdiel od malých distribútorov nemusia malí distribútori obsluhovať veľké účty (napríklad Whole Foods, kde by ste mohli predať ), pretože takí predajcovia chcú minimalizovať počet distribútorov, s ktorými pracujú, a môžu získať odrody, ktoré potrebujú, od celonárodných distribútorov ako UNFI a KeHe .
02 - Ako môže malý výrobca potravín nájsť správneho distribútora?
1) Opýtajte sa sami, s ktorými chcete hrať.
Vždy odporúčam výrobcom vedieť, kde chcú vidieť svoje výrobky:
- V reštauráciách, ako sú špičkové reštaurácie?
- V maloobchode so syrmi a delimi a sýrovými výrobkami?
- Trochu z oboch?
2) Zoznámte sa s konečným distribučným cieľom a nájdite distribútorov, ktorí môžu dodať.
Ak chcete ísť len do reštaurácií alebo do inej stravovacej služby, pozrite sa na distribútorov, ktorí majú dobrú povesť a predávajú sa na účtoch, ktoré vás zaujímajú.
Porozprávajte sa s ďalšími výrobcami potravín a nápojov, ktorí predávajú na účtoch, kde by ste chceli predať. Zároveň stlačte Internet a začnite vyhľadávať.
Veci, ktorých výrobcovia čerstvého jedla by mali vyhľadávať v distribútorovi
Ak vyrábate čerstvé potraviny alebo chladené nápoje, napríklad lisované šťavy, budete chcieť pracovať s distribútorom, ktorý už má skúsenosti a vybavenie na spracovanie potravín, ako je napríklad výroba alebo so syrom. (Toto je hlavná myšlienka pri výrobe akýchkoľvek bez konzervačných látok s krátkou trvanlivosťou .)
Napríklad Mike Hudson má zavedené systémy a protokoly, aby sa ubezpečil, že hydina, produkcia, syr atď. Sa okamžite vyzdvihne a odovzdá sa k výrobcom jedál a jedál.
Špecializujeme sa na našu činnosť v blízkosti populárnych výrobcov čerstvých potravín, takže kvalita a sviežosť prekonáva väčšinu našich konkurentov.
Naše operácie sú nastavené tak, aby umožňovali denné alebo týždenné vyzdvihnutie výrobcov potravín a nápojov vrátane fariem.
03 - Aké sú výhody práce s regionálnym distribútorom potravín?
V prípade spoločnosti Mike Hudson Distributing, pretože sme regionálni a koncentrovaní, máme prístup založený na vysokom dotyku, ktorý vyrovnáva naše potreby s potrebami výrobcov a maloobchodníkov.
Všeobecne platí, že s menším distribútorom potravín budete mať niekoľko výhod, ktoré sú obzvlášť dôležité pri presadzovaní skoku z dodania do obchodov s dôverou distribútora:
- Menší výrobcovia potravín zvyčajne využívajú bližší a osobnejší vzťah s menším distribútorom a možnosť získať informácie o dôležitých rozhodnutiach, ako je umiestňovanie produktov, propagácia a tvorba cien. Okrem toho, keď prinesieme novú produktovú líniu, vytvoríme cieľové zoznamy účtov, v ktorých si myslíme, že produkt bude predávať.
- Regionálni distribútori majú tendenciu sa sústrediť na služby zákazníkom. Máme zástupcov služieb zákazníkom v tejto oblasti, aby sme mohli lepšie rozširovať a pestovať malú potravinovú značku, ako aj predať príbeh lepšie ako veľký distribútor.
- Malí distribútori vám môžu pomôcť pri projektovaní predaja potravín - čo umožňuje výrobcovi pochopiť, koľko produkuje.
04 - Potrebujem Potravinového makléra a Potravinového distribútora?
V prípade spoločnosti Mike Hudson Distributing v podstate plníme aj úlohu sprostredkovateľa, dostávame vaše potraviny a prezentujeme ich kupujúcim spolu s propagačnými a reklamnými návrhmi.
Môžeme pomôcť výrobcovi zistiť, ako robiť propagačné akcie. Ak nemôžu urobiť zľavu (ktorú často ukladajú obchody), prichádzame s kreatívnymi nápadmi na to, ako dostať spotrebiteľa, aby získal chuť produktu.
Na druhej strane, ak sa výrobca dostane k veľkému celoštátnemu distribútorovi, pravdepodobne vám povie, aby ste začali robiť predajné / produktové umiestnenia (ktoré by ste mohli urobiť s maklérom) skôr, ako zvážia skladovanie produktov.
Niektorí výrobcovia malých dávok potravín, výrobcovia čerstvých džúsov a rodinné farmy chcú zostať malé a miestne, doručovať sa osobne do obchodov alebo predávať na trhoch poľnohospodárov. V takom prípade vám obchodník s potravinami alebo obchodný zástupca môže pomôcť pri predaji, ak nechcete sami zaobchádzať s predajom.
05 - Mám distribútora možnosť vidieť, kde sa predávajú moje produkty?
Budete mať väčšiu šancu zistiť, kde sa vaše potraviny a nápoje predávajú pri práci s menším distribútorom.
Často akonáhle výrobca potravín predáva masívnemu, celoštátnemu distribútorovi väčší distribútor, nedostáva správy o tom, kde sa výrobky predávajú. Ak si samozrejme sťažuje účtovanie účtov a zabezpečenie toho, že výrobok znovu objedná.
V spoločnosti Mike Hudson Distributing sa snažíme poznať naše zákazníky / účty, ktoré predávame, a môžeme ich poskytnúť spolu s výrobcom.
Konkrétne, pokiaľ ide o čerstvé potraviny, veríme, že je obzvlášť dôležité, aby sme vyhoveli požiadavkám výrobcu, ak nechcete predávať na určitom účte - jednoducho nemá zmysel prijať vysoko kvalitný syr kde sa nebude predávať. To nie je prospešné pre niekoho.
06 - Aké sú najväčšie chyby v potravinových spoločnostiach pri predaji s distribútorom?
Neočakávajte ceny ... a nesprávne ceny.
Vytvárajte expanziu do predaja prostredníctvom distribútorov do vášho podnikateľského zámeru.
Pravdepodobne najčastejšou chybou, ktorú prinútia noví výrobcovia potravín, je, že môžu predávať distribútorovi za rovnakú cenu, ktorú predávajú priamo predajcovi. Žiadny distribútor to nekonkuruje.
Napríklad, ak potrebujete urobiť 15 dolárov za libru, mali by ste zvážiť pridanie marže distribútora k vašim nákladom, takže keď ste pripravení rozšíriť distribúciu, máte možnosť predávať za výrobcovú cenu distribútorovi v porovnaní s priamou cenou predávate predajcovi.
Tiež premýšľajte o tom, ako sa vaše jedlo dostane do distribútora.
- Bude distribútor vyzdvihnúť váš syr (čo zvyšuje náklady na dopravu)?
- Alebo im to prinesiete? Ovplyvňuje náklady na dopravu, ktoré distribútor zvyčajne pridáva k cene výrobku.
[Upozornenie od Susieho: V dobrom jedle, veľké podnikanie nájdete príklady toho, ako maloobchodníci cenu pomôžu vypočítať marže rovnako.]
07 - Kedy sa má potravinárska spoločnosť priblížiť k potravinovému distribútorovi?
Akonáhle začínajúci výrobca potravín zdvojnásobí svoju kapacitu, či už ide o prechod zo spoločnej kuchyne na vyhradenú kuchyňu alebo na spoločníka , je to vhodný čas začať premýšľať o distribútorovi. Dva kľúčové aspekty:
- Najdôležitejšie je, že potrebujete schopnosť produkovať dostatočné množstvo na splnenie objednávok.
- Musíte si byť istí, že vaše ceny vám umožnia byť ziskové.
Pokiaľ ide o výrobcov syra a výrobcov mäsa, akonáhle rozšírite svoje stádo, začnite hovoriť s distribútormi, ktorí vám môžu pomôcť presunúť vaše výrobky, keď sú čerstvé.
Existuje tiež správny čas roka na rozšírenie distribúcie: Zima a jar. Príďte neskoro v lete a na jeseň, obchody sú zaneprázdnené a pripravujú sa na dovolenku a posledná vec, ktorú chcú urobiť, je počuť o nových produktoch, z veľkej časti.
Je tu tiež správny čas na prácu s veľkým distribútorom. Ak sa veľký distribútor blíži k výrobcovi, môže navrhnúť, aby ste sa dostali do určitých obchodov, ako sú veľké reťazce supermarketov .
Ich práca sa pravdepodobne zastaví a potravinárska spoločnosť je na háčiku, aby získala dopyt po produkte. V tomto prípade by mohol výrobca potrebovať najať demo a predajnú pomoc, ako aj investovať do marketingu.
Takže musíte byť pripravení z hľadiska vašej výroby, predaja a marketingu - bez ohľadu na to, ako lichotivá ponuka na distribúciu s veľkým distribútorom môže byť.