CEO vám ponúka tipy na úspešné spustenie nového produktu
Každý zákazník s potravinami ma požiada o kľúčové informácie o tom, ako predávať celú stravu. Whole Foods je ako Apple ... je to aspiračné. Stačí sa pozrieť na potravinové prehliadky ako Fancy Food a pozrite sa na pozornosť, ktorú si kupujúci Whole Foods dostanú, keď prechádzajú uličkami.
Takže aký je najlepší spôsob, ako sa naučiť predávať celé potraviny? Povedal som ... nájsť potravinárske podniky v ranom štádiu, ktoré dosiahli regálový priestor buď regionálne alebo celoštátne a požiadali ich o zdieľanie svojich príbehov, úspechov, výziev a áno, zhoršenia!
Tak to je miesto, kde príde Meg Carlson.
Meg je generálnym riaditeľom spoločnosti Melt Organics, ktorá vyrába prírodné masterové nátierky Rich & Creamy Melt® Organic pre milovníkov masla, ktorí hľadajú zdravšiu alternatívu. K dispozícii v originálnych a medových príchutiach.
Meg a ja súhlasíme s tým, že predávanie Whole Foods je oveľa viac ako mať výborný ochutnávací produkt, ktorý je prírodný alebo organický. Vyžaduje si pochopenie toho, ako rozvinúť svoju značku spôsobom, ktorý vám ukáže, ako pochopiť, ako splniť ich obchodné potreby, ako aj ich marketingové potreby? Nie si si istý, čo tým myslím? To je dôvod, prečo sa musíte naučiť, ako predávať Whole Foods a prečo píšem túto sériu článkov, ktoré vám pomôžu pripraviť sa na toto prvé stretnutie kupujúceho.
Nový vývoj produktu pre celú potravu
Čo ste urobili vo vašom vývoji nového produktu, aby bol váš produkt atraktívny pre zákazníka Whole Foods?
Pri vývoji spoločnosti Melt bolo dôležité porozumieť filozofii Whole Foods, iniciatívam obhajovania a produktom, ktoré nesú.
Kvalitné produkty sú mimoriadne dôležité a výrobok musí skvelo ochutnať. Melt už mal pod pásom. Certifikácie sú tiež veľmi podporované. Spoločnosť Melt používa prísady najvyššej kvality, GMO a spravodlivého obchodu a jej produkty boli už certifikované Organic a Kosher. Vďaka preferenciám WFM od svojich zákazníkov spoločnosť Melt tiež preukázala a získala certifikát Fair Trade for Life pre svoju prvú zložku, Virgin Coconut Oil a NGG (Verification Non-GMO Project) pre svoju medovú taveninu Organic.
Zákazník Whole Foods hodnotí všetky tieto atribúty.
Prečo si nastavíte svoj cieľ predávať svoje výrobky v Whole Foods?
Whole Foods je vnímaná ako "svätý grál" v oblasti prírodných potravín. Ak nie ste v programe Whole Foods, vnímanie mnohých kľúčových zainteresovaných strán môže byť, že nie ste úspešní. To môže spomaliť rast, aj keď vaša značka a produkty majú významnú hlavnú distribúciu. Whole Foods má cache, ktorá spôsobila, že Melt je oveľa vhodnejší pre našich spotrebiteľov, našich partnerov a pre našich investorov.
Aké prekážky ste prekonali v tom, že ste nakúpili maloobchodníka?
Národná dohoda o distribúcii si vyžaduje čas. Pre spoločnosť Melt to trvalo dva roky od nášho prvého zavedenia na zabezpečenie národného umiestnenia police s WFM.
Dozvedeli sme sa, že Whole Foods uprednostňuje overiť, či sa výrobok bude pohybovať podľa značiek predávajúcich do jednotlivých divízií. Najdôležitejšia je však situácia, v ktorej sú recenzie kategórií regionálne a celoštátne vykonané v rovnakom čase.
Zamerali sme našu energiu na stratégiu tým, že pristúpime k divíziám, ktoré už boli úspešné, už predávali Melt alebo kde sme mali vzťahy so zákazníkmi, aby sme poskytli svedectvo predajnej sile spoločnosti Melt. Individuálne sme sa zamerali na východné a západné regióny, o ktorých sme sa domnievali, že budú obzvlášť úspešné.
Akonáhle sme zabezpečili distribúciu v týchto regiónoch, išli sme do firemnej kancelárie, aby sme pripravili formálnu prezentáciu. Samostatne a zároveň sme potrebovali zabezpečiť umiestnenie s distribútormi, ktoré uprednostňujú jednotlivé divízie WFM.
Potenciálne odmietnutia od maloobchodného kupujúceho
Každý predajný hovor má potenciálne oblasti na odmietnutie ... prekážky, ktoré môžu zastaviť diskusiu s kupujúcim. Dostali ste odmietnutie?
Naša prvá prezentácia bola prekvapivo celoštátnou nákupnou skupinou Whole Foods. Boli sme prijaté dobre. Pre Melta však ešte neboli pripravení. Vtedy sme sa vrátili do regionálnych divízií, kde sme predávali. Od kupujúcich sme dostali spätnú väzbu, že už majú podobné výrobky. Našou úlohou bolo skutočne rozlíšiť Melt a jeho konkurentov a ukázať, prečo by tento produkt mal záujem o zákazníkov spoločnosti Whole Foods.
Akonáhle sme sa mohli vrátiť k národným kupujúcim s divíznym záujmom, národná nákupná skupina vybrala prepravu Melta. Pokiaľ ide o Portál dodávateľov WFM, museli sme overiť konkrétne informácie, ktoré boli zaslané na zabezpečenie presnosti.
Aké boli certifikácie, ktoré ste získali, ako Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic atď.
Používame iba tie najkvalitnejšie organické zložky a zložky bez geneticky modifikovaných organizmov v tavenine a medovej tavenine. Osvedčenia, ktoré sú pre naše produkty relevantné, sú Organický, Kosher, Projekt bez GMO a Veľtrh pre život.
Informácie o celom potravinovom portáli
Aké boli vaše skúsenosti s portálom predajcov Whole Foods? Boli ste úplne pripravení prvýkrát alebo ste sa museli vrátiť niekoľkokrát pred schválením?
Po schválení predaja požadujete prístup k portálu dodávateľa. Ešte sme nedostali našu prihlasovaciu dokumentáciu. Očakávame, že tieto informácie dostaneme v priebehu septembra a októbra.
Prezentácia predaja celých potravín
Ako ste vytvorili prezentáciu, ktorá vyvažuje obchodné potreby a marketingové potreby?
Nákupný tím Whole Foods je veľmi špecifický na požiadavky na prezentáciu. Poskytujú vám jednu šablónu pre vašu prezentáciu. Okrem požadovaného jedného pageru sme pripravili palubu (balíček je termín pre prezentáciu v programe PowerPoint) s doplňujúcimi informáciami, aby odpovedal na akúkoľvek otázku, ktorú by mohli mať ohľadne stratégie spoločnosti Melt na trhu, cieľového trhu, konkurenčného umiestnenia, produktu podrobnosti, certifikácie atď. Whole Foods bolo veľmi užitočné. V počiatočných fázach poskytli cennú spätnú väzbu a usmernenie o tom, čo musíme urobiť, aby sme uspeli v predaji do Whole Foods. Ubezpečili sme sa, že naše obaly boli v plnom súlade s FDA a ich protokolom označovania pred nákupným ihriskom.
Každá divízia má tiež preferencie a môže sa zaujímať o podrobnejšie informácie ako jeden-pager. Zistili sme, že je ťažké získať stretnutie bez makléra potravín, pretože väčšina kupujúcich WFM uprednostňuje vzťah dodávateľa prostredníctvom zastúpenia maklérov.
Ďalšie informácie:
Žena podnikateľ používa Crowdfunding začať do celých potravín
Peer to Peer Financovanie cez Crowdfunding
Viac žien v jedle