Pozrite sa, ako táto značka vytvára víťaznú stratégiu spustenia nového produktu
Pretzel Crisps bola založená sériovými podnikateľmi Sara a Warren Wilson. Warren je človek, ktorý sa dostane na cestu a Sara je detailná osoba. Spolu tvoria dokonalý tím "yin a yang", o ktorom ľudia píšu knihy.
Na začiatku
Originálnou tvorbou Wilsonsovho bol továreň Funnel Cake. Prvýkrát otvorili obchod v Paramus Parku v New Jersey a potom vytvorili linku balíčkových lievikov na predaj v supermarketoch.
Bagely boli v 80-tych rokoch horúcim trhom, takže ich úspech v produktoch Funnel Cake Factory viedol k New York Style Bagel Chip Co. Predali spoločnosť RJR Nabisco v deväťdesiatych rokoch 20. storočia a opäť zmenili svoju podnikateľskú horlivosť na novú tvorbu - prvý plochý pretzel na svete, pretzelové lupínky.
Tu je to, čo Perry Abbenante, viceprezident marketingu, musí povedať o tajomstvách Wilsonsovcov o uvedení nového produktu do kategórie vysoko konkurenčného občerstvenia.
Povedzte nám, prečo je váš nový produkt spustený zameraný na deli?
Abbenante poukazuje na to, že keď Warren a Sara prvýkrát vyvinuli štítky New York Style Bagel Chips, nemali k dispozícii kapitál na drahé kvóty. "Viete, centrum obchodov, tradičná sakrálna ulička, je drahé, FritoLay a Snyders je ťažké získať toehold." Ale zákazníci nakupujú rôzne. Nové produkty považujú za iné, ako poskytovanie ďalšej hodnoty ako drážkovania, aby sa podnietil predaj produktov, takže nové spustenie produktu pre Pretzel Crisps používalo rovnakú stratégiu distribúcie.
Abbenante sa domnieva, že ľudia nepôjdu na občerstvenie. Občerstvenie je miestom pre predjedlá, a preto má menej konkurencie. Pretzel Crisps vytvoril svoj vlastný segment, o ktorom si nikto iný nepomyslel: ploché praclíky, ktoré by sa dali podávať ako v predjedlách. Zákazníci, ktorí plánujú strany, potrebujú rôzne predjedlá a často si myslia o deli.
"Postavili sme Pretzel Crisps ako sprievod pre pokrmy, syry a mäsové výrobky," hovorí Abbenante. "Sakrálna ulička je považovaná za" hru "alebo len za individuálne občerstvenie."
Čo robíte odlišne od súťaže?
"Naša konkurencia v deli sa skladá z značiek, ako sú čipy Stacy Pita, čipy New York Bagel a Atény," hovorí Abbenante. "Ďalej sme umiestnení ako praclík cracker, viac všestranný ako tradičné pretzel a bez náplne pravidelné pretzel, čo nás vedie k tomu, že je zdravý, lepšie pre vás snack-žiadny cholesterol alebo trans tuku.
Prekrmy do pretzelov nie sú naozaj praclíky. Wilsons nekonkurujú priamo s preclíky, aby mohli svoje propagačné doláre nasmerovať na trhy, ktoré indexujú nižšie pre praclíky. "Napríklad Kalifornia indexy nižšie pre praclíky a vyššie pre vzdelanie, bohatstvo a zdravšie životný štýl a postoje, takže Kalifornia je pre nás silný trh a lepšiu návratnosť našich marketingových investícií," vysvetľuje Abbenante.
Aký je váš predajný rozmer pre maloobchodníka?
"Máme šťastie, že máme niekoho, kto bol bývalý manažér kategórie ... ja!" hovorí Abbenante. "Zaoberal som sa celosvetovým nákupom pre Whole Foods a staval som nové prezentácie produktov.
Očakávam komplikované otázky, ktoré sa môžu vyskytnúť. Viem, čo chce kupujúci. Každý rok som strávil stovky výrobkov. "
Mnohí podnikatelia v oblastiach potravín jednoducho nevedia, ako vytvoriť víťazné maloobchodné predajné ihrisko. Musíte vedieť, čo motivuje kupujúceho, aby povedal: "Môžem to predať." Kupujúci v supermarkete potrebuje mapu pre spustenie vášho nového produktu a chce odpovede na otázky, ako napríklad: "Prečo by som vám mal dať priestor?"
V ktorých oblastiach ste sa nepodarilo a čo ste sa naučili?
Abbenante hovorí, že Pretzel Crisps naďalej monitoruje všetko, čo robia, a že Wilsons to ľahko pripustia, keď niečo nefunguje. "Napríklad sme navrhli menší balíček pre C-Stores a zistili sme, že farby balenia a príchute výrobkov nefungujú dobre pre tento distribučný kanál. Obaly neboli" C-Store "priateľské.
Nešiel z police. Ihneď sa zastavili, zapnuli desiatku a prebaleli a premiestnili svoju 2-oz linku. Fungovalo to!"
Ako používate sociálne médiá vo svojom marketingovom mixe?
Sociálne médiá sú nástrojom go-to a Facebook Pretzel Crisps Page má viac ako 100 000 fanúšikov. Je to dôkaz silného sledovania a stanovuje, že všetky dôležité "sociálne slovo úst". Abbenante hovorí, že sociálne médiá im umožňujú zapojiť svojich zákazníkov často.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) používa Twitter zaujímavým a efektívnym spôsobom, ako vykonať spoločenskú kampaň na výber vzoriek. Na trhoch, ako sú Boston, New York a Washington DC, majú svoj vlastný ľudia sentiment na Twitteru. Ich tímy počúvajú určité kľúčové slová v rámci tweetov. Výsledky vyhľadávania kľúčových slov im umožňujú spojiť sa s potenciálnymi fanúšikmi značky a potom doručiť vzorky do svojich domov. Títo ľudia potom opakovane odovzdávajú skúsenosti nasledovníkom. Majú 100 miliónov zobrazení.
Potravinový podnikatelia Takeaway: Tipy pre úspešný predajný rozmer
Ako bývalý nákupca Whole Foods, spoločnosť Abbenante vie, čo motivuje maloobchodného kupujúceho, aby dal Pretzel Crisps cenný priestor na regály. Sú úspešné, ale sú malé v porovnaní s hlavnými snackovými kráľmi ako Frito Lay. Abbenante nemal k dispozícii tonu hotovosti, ale v tomto novom produkte bol úspešný.
Mnohí podnikatelia v oblasti potravín nerozumejú scenáru nákladov na maloobchod - chovateľský výraz je "maloobchodný hodnotový reťazec". Existujú sprostredkovatelia v maloobchodnom distribučnom kanále a každý má požiadavku na hrubej marže. Pravidlom je znásobiť náklady na tovar, v zásade potraviny, balenie a prácu, o tri. Ide o rozumný odhad vašej očakávanej maloobchodnej ceny.
Spoločnosť Abbenante vyzýva podnikateľov v oblasti potravín, aby sa vážne zaoberali obchodnými akciami, počnúc odporúčanou maloobchodnou cenou alebo SRP, ktoré možno vo vašej kategórii podporiť. Vytvorte propagačný kalendár s viacerými propagačnými akciami, ktoré povedú k dôležitému opakovanému nákupu. Nový vývoj produktu zahŕňa viac ako len jedlo. Musíte finančne navrhnúť svoj produkt, aby ste sa uistili, že máte dostatok peňazí na propagáciu. To prináša trvalo udržateľnú a ziskovú značku potravín.
A vždy pamätajte, že kupujúci potrebuje zarobiť peniaze na vašom produkte!