náklady
Je zrejmé, že náklady musia byť jednou z vašich prvých úvah pri rozhodovaní o cenách. Žiadna firma sa nedokáže sama udržať, keď náklady presiahnu tržby.
Najjednoduchšie modely oceňovania používajú prístup "náklady plus", v ktorom pridáte štandardné percento k svojim nákladom, aby ste určili vašu cenu.
To zaručí ziskovosť, pokiaľ budete udržiavať predaj, ale nemusí maximalizovať vašu ziskovosť.
Vnímaná hodnota
Zákazníci sú ochotní zaplatiť to, čo si myslia, že niečo stojí za to, a naozaj sa nestarajú o vaše náklady. Ak vaše náklady tlačia ceny nad ich vnímanú hodnotu, jednoducho nebudú kupovať. Ak vnímaná hodnota je oveľa vyššia ako vaše náklady, radi vám zaplatí cenu, ktorá vám poskytne obrovskú rezervu.
Jedným z najlepších príkladov je maloobchodný odev. Priemerné prirážky začínajú okolo 100 percent nákladov a topánky na vysokej úrovni sa môžu predávať až za päťnásobok toho, čo im maloobchodník zaplatil.
Zatiaľ čo vnímaná hodnota je prevažne v mysli zákazníka, môžete ovplyvniť vnímanie tým, že zvýšite úroveň svojej služby alebo si sami postavíte ako vyššiu značku. Ak hľadáte predaj väčšieho objemu na nižšom rozpätí, môžete sa umiestniť ako alternatíva spravodlivej ceny, ktorá je prístupná všetkým.
súťaž
Konkurencia je ďalším kľúčovým faktorom pri tvorbe cien. Otvorené a voľné trhy sú veľmi cenovo citlivé, zatiaľ čo monopoly majú prakticky neobmedzenú silu na zvýšenie svojich cien. Opýtajte sa dvoch otázok o vašich konkurentoch:
- Poskytujú rovnakú úroveň kvality a služby?
- Koľko stojí spotrebiteľ k prepnutiu na konkurenta, pokiaľ ide o čas, náklady na plyn alebo náklady na dopravu?
Čím viac sa môžete odlíšiť, tým viac energie budete musieť nastaviť monopolné ceny. Dokonca aj pri komoditách, ako sú napríklad plyn a potraviny, stále môžete nájsť diferenciátory, ako napríklad na pravej strane cesty počas večera. Ak sa vám nepodarí rozlišovať a považujete sa za rovnocenné s vašimi konkurentmi, budete vždy musieť súťažiť v cene.
Riziko vylúčenia
Musíte tiež zvážiť skutočné a účinné riziká znehodnotenia. Skutočné riziko je, keď položky, ktoré sú podliehajúce skaze alebo dátumy, napríklad mlieko alebo kalendáre, sú zlé alebo už nie sú užitočné. Efektívne riziko je, keď sa nepredané sezónne predmety, napríklad sviatočné dekorácie, môžu predávať v budúcom roku, ale náklady na uskladnenie vás vedú k likvidácii nepredaných položiek.
Ak sa vyskytne riziko znehodnotenia, musíte byť pri stanovovaní počiatočných cien alebo rýchlejšie konzervatívnejší, aby ste poskytli zľavy, aby ste zabránili vzniku odpadu z nepredaného tovaru.
Vedúci strát
Nemusíte zarábať zisk na každú položku. Niektoré položky môžete uvádzať so stratou, aby zákazníci do vášho obchodu viedli s nádejou, že pri nákupe dodatočných položiek s vyššou maržou budete viac než kompenzovať stratu.
Costco je jedným z popredných hráčov v odvetví, pokiaľ ide o stratové vodcov. Spoločnosť predáva ročne okolo 70 miliónov varených koliesok na kolieskach so stratou.
Vedúci predstavitelia sa domnievajú, že zákazníci, ktorí prichádzajú do obchodu s vedomím, že dokážu vyzdvihnúť rýchle jedlo, si budú kúpiť ďalšie položky, stoja viac verné obchodu a podporia predaj viac členstva.
Úspory stupnice
Spoločnosti v počiatočnom štádiu majú problém pokryť svoje fixné náklady za menej predajov a nemajú kúpnu silu na zníženie svojich variabilných nákladov tým, že budú rokovať o objemových zľavách od svojich dodávateľov. V tejto situácii máte dve možnosti. Prvým je udržiavanie cien nad úrovňou nákladov, ktoré vedia, že vaše vyššie ceny môžu spôsobiť, že je ťažšie získať podiel na trhu a následne znížiť ceny, keď znižujete produkciu. Druhou položkou je stanoviť cenu na základe vášho plánovaného zlomového bodu a stratíte predčasný predaj v agresívnejšom úsilí získať podiel na trhu.
zväzovanie
Bundling je už dávno obľúbenou stratégiou káblových, internetových a telefónnych spoločností, ale nedávno prilákala ešte väčšiu pozornosť s akvizíciou spoločnosti Jet.com vo výške 3,3 miliardy dolárov Walmartu.
Na službe Jet.com zakaždým, keď zákazník pridá tovar do košíka, cena všetkých položiek v jeho košíku klesne o pár centov, čo predstavuje úspory nákladov spoločnosti a zvýšené zisky z väčších objednávok.
Dodatočné ceny môžu pomôcť zvýšiť váš priemerný predaj a celkový zisk, keď zákazníci inak môžu mať tendenciu nakupovať len jednu položku naraz.
Psychologické stanovenie cien
Niekedy cena nie je o skutočných nákladoch, ale o tom, ako to spotrebitelia vidia. To je dôvod, prečo predajcovia áut chcú vyjednávať na základe mesačných platieb namiesto celkovej predajnej ceny.
Zákazníci by sa cítili lepšie, ak by platili iba 100 dolárov za mesiac než 1000 dolárov za rok a 99 dolárov znie oveľa menej nákladné, ako zaplatiť trojmiestnu sumu 100 dolárov. Súčasne zákazníci, ktorí hľadajú vyšší produkt alebo službu, môžu cítiť lepšie platiť vyššiu cenu ako nižšiu cenu.
Kľúčom je, že ceny sú v prezentácii rovnaké ako v skutočných číslach.
Cieľ
Najväčšou otázkou, ktorú treba odpovedať, je, aký koncový cieľ chcete dosiahnuť? Pokúšate sa vytvárať trhový podiel, vyradíte konkurentov z podnikania , maximalizujete zisky, zvyšujete rýchle peniaze, aby ste prežili ďalší mesiac alebo si postavte seba ako nízkonákladovú alternatívu?
Váš koncový cieľ bude usmerňovať, akú cenovú stratégiu sledujete a ako agresívne ju sledujete.