Tipy na nákup alebo predaj, vyjednávanie zmlúv
Obchodné rokovania sú vždy zložité, pretože ľudia sú zapojení, ľudia majú ego, emócie a očakávania o peniazoch, sile a pozícii.
Bol som zapojený do rokovaní o kúpe podniku, pri rokovaniach o únii a pri rokovaniach o pracovných zmluvách (z oboch strán). Naučil (ťažko, väčšinou), čo robiť a čo robiť. Obchodné rokovania zahŕňajú zmluvy , čo znamená právne dokumenty, ktoré musia obe strany pochopiť a súhlasiť.
A áno, právnici budú musieť byť zapojení. Existujú však spôsoby, ako urobiť tento proces menej zradný, a to podľa niekoľkých jednoduchých usmernení.
1. Buďte trpezliví.
Proces vyjednávania trvá tak dlho, ako to bude trvať. Rushing vás bude stáť len peniaze a zvýši váš stres. Všetko o procese rokovania si vyžaduje určitý čas a takmer vždy trvá dlhšie, než si myslíte. Pri rokovaní o obchodnom predaji môžete napríklad nájsť rokovania na malých detailoch, ako zábezpeku , ktorú spoločnosť dlhuje. Mohlo by to zahŕňať výskum, aby sa zistilo, či bolo záložné právo zaplatené, čo si vyžaduje čas. Presuň sa na niečo iné a vráť sa neskôr. Zhlboka sa nadýchni.
2. Obmedzte svoje očakávania.
Každé rokovanie je iné - ľudia sú iní a situácia je iná. Čo sa stalo naposledy znamená nič. Skúsenosť niekoho iného neznamená nič. Počúvanie iných skúseností vám môže priniesť nepravdivé očakávania.
Počúvajte príbehy iných s opatrnosťou.
Priateľka predáva svoju stomatologickú prax, že beží takmer 40 rokov. Hovorí, že navigácia v procese predaja podniku je úplne nová skúsenosť. Povedala, že musí vziať do úvahy perspektívu myslenia a nemyslieť si, že vie všetko.
3. Nedávajte predpoklady o druhej strane.
Predpokladajme to najlepšie, kým neznáte najhoršie. Prechod do rozhovoru, ktorý očakáva, že druhá osoba je mimo vás, môže spôsobiť, že budete konať inak, a ako budete konať, môže poškodiť vašu pozíciu.
Ak vyjednávate o kúpe podniku, je dôležité vedieť, prečo predáva firmu súčasný vlastník. Za predpokladu, že to, čo majiteľ hovorí, že je správny nemusí byť tou najlepšou taktikou pri rokovaniach. Niekedy musíte čítať medzi riadkami a uistiť sa, že ste si pozreli, čo vám to hovorí.
4. Majte svoje emócie pod kontrolou.
Niektoré rokovania môžu byť nepríjemné. Spomínam si, že som členom riadiaceho tímu v odborovom vyjednávaní. Vedúci odborový vyjednávač povedal niekoľko pekne urážlivých vecí, ktoré sa týkajú žien v rokovaniach, a okamžite som reagoval. Bol som pripravený odpovedať, keď vedúci vyjednávač jemne položil ruku na ruku a dostal som správu: "Nechajte to."
Dávanie do svojich emócií môže viesť k rozhnevaným slovám a rokovania sa môžu rýchlo rozpadnúť. Naučte sa zhlboka sa nadýchnuť, zavolajte do prázdnin, alebo sa sústrediť na niečo iné, než na človeka, ktorý vás emocionálne robí.
5. Vykonajte svoj výskum.
Pochopte situáciu čo najlepšie, skôr ako začnete rokovať.
Pri rokovaní o kúpe podniku skontrolujte, či môžete zistiť skutočný dôvod, pre ktorý predávajúci predáva. Vykonávanie vášho výskumu tiež znamená poznať vaše možnosti. Čo robí konkurencia? Aké sú porovnateľné ceny? Vykonanie náležitej starostlivosti je dôležitou súčasťou procesu; nerozrezávajte rohy.
Pri rokovaní s dodávateľmi napríklad odborník na logistiku Gary Marion hovorí, že pred tým, ako sa pokúsite vyjednať novú zmluvu s dodávateľom, by ste mali robiť to, čo nazýva "získavanie zdrojov", to znamená porovnávanie nákupov. Ak budete mať informácie, budete mať predpoklady o tom, či získate najlepšiu ponuku alebo nie.
6. Zvážte kompromis.
Toto nie je hra s nulovým súčtom, kde jedna osoba vyhrá a druhá stráca. Obe strany sa môžu dostať dopredu. Platí to najmä pri rokovaniach o platoch. Penny Loretto v diskusii o rokovaní o zvýšení platu hovorí:
Na záver rokovaní si želáte, aby obe strany mali pocit, že rokovania priniesli situáciu, ktorá prináša výhody pre všetkých. Chcete sa cítiť dobre s tým, čo ste prerokovali, alebo sa môžete cítiť odporne; ale tiež chcete, aby zamestnávateľ cítil, že dokáže získať vynikajúceho zamestnanca za spravodlivú mzdu a že rokovania sú prospešné pre obe strany.
7. Premýšľajte z krabice.
inými slovami, myslieť kreatívne. Preskúmajte nové možnosti získania toho, čo chce každá strana. Ak sa rokovania zastavia, odložte čas. Každá strana môže potrebovať vychladnúť. Vráťte sa s predpokladom, že každý chce túto dohodu a povzbudí každého, aby premýšľal o tom, ako to urobiť. Pamätajte, že všetko je prejednávané.