Kľúčovým faktorom úspechu v dnešnom trhovisku je nájdenie jemných rozdielov, ktoré dávajú podniku obchodnú výhodu. Podniky, ktoré sa zameriavajú na špeciálne trhy, budú propagovať svoje produkty a služby efektívnejšie než podnikanie zamerané na "priemerného" zákazníka.
Uznávanie rozdielnych potrieb klientov a zákazníkov
Príležitosti v oblasti marketingu sa zvyšujú, keď sú rozpoznané segmentované skupiny klientov a zákazníkov s rôznymi potrebami a potrebami. Trhy môžu byť segmentované alebo zacielené pomocou rôznych faktorov. Základom segmentácie spotrebiteľských trhov sú:
Demografické základy (vek, veľkosť rodiny, životný cyklus, povolanie)
Geografické základy (štáty, regióny, krajiny)
Základne správania (znalosť produktu, používanie, postoje, reakcie)
Psychografické základy (životný štýl, hodnoty, osobnosť)
Analýza potrieb pred stanovením medzery
Podnik musí analyzovať potreby a potreby rôznych segmentov trhu pred určením ich vlastného výklenku . Ak chcete byť efektívni pri segmentácii trhu, pamätajte na nasledujúce skutočnosti:
Segmenty alebo cieľové trhy by mali byť prístupné pre podnikanie.
Každá segmentovaná skupina musí byť dostatočne veľká, aby poskytla solídnu zákaznícku základňu.
Každá segmentovaná skupina vyžaduje samostatný marketingový plán.
Trhy sa segmentujú po vykonaní rozsiahleho výskumu
Veľké spoločnosti segmentujú svoje trhy realizáciou rozsiahlych projektov prieskumu trhu. Tento výskum je často príliš nákladný pre investície malých podnikov, existujú však alternatívne spôsoby, ako malý podnik rozdeliť svoje trhy.
Malý podnik môže urobiť nasledovné kroky, aby získal vedomosti a informácie o tom, ako segmentovať svoje trhy:
Použite sekundárne zdroje údajov a kvalitatívny výskum. Pre externé sekundárne dáta môžete použiť nasledujúce zdroje:
Odborné publikácie a odborné zväzy
Základné výskumné publikácie
Externé meracie služby
Vykonajte neformálny faktor a klastrovú analýzu:
Sledovanie kľúčových konkurentov marketingové úsilie a ich kopírovanie.
Hovoriť s kľúčovými zákazníkmi o nových výrobkoch
Analýza potrieb z kvalitatívneho výskumu s jednotlivcami a skupinami.
Existuje mnoho dôvodov na rozdelenie marketingu na menšie segmenty. Kedykoľvek máte podozrenie, že na vašom trhu existujú významné, merateľné rozdiely, mali by ste zvážiť segmentáciu trhu. Týmto spôsobom uľahčíte marketing, objavíte tržby na trhu a budete efektívnejší s vašimi marketingovými zdrojmi.
Otázky, ktoré vás požiadajú o určenie segmentov skupiny
Nie je nezvyčajné, aby segmentácia trhu vykonala výskum, ktorý zahŕňa vaše vyhliadky a spotrebiteľov, ale odkiaľ začnete? Nasledujúce otázky vám môžu poskytnúť východisko pre uskutočnenie predbežného výskumu, ktorý vám môže pomôcť pri definovaní vašej segmentácie a naučiť sa, ako sa k nim dostať.
Kto je vaša najvyššia a najnižšia hodnota zákazníkov z hľadiska príjmov a ziskovosti?
Aké spoločné črty vidíte u spotrebiteľov, na ktoré sa zameriavate?
Aké sú ich záujmy? Pokračujte ešte hlbšie tým, že zistíte, aké spoločné témy ich zaujímajú.
Existujú vzory v ich správaní?
Urobia si svoj výber produktu / služby, ktorú ponúkate online alebo osobne?
Vyžadujú si konzultáciu pred nákupom alebo je nákup prísne transakčný?
Čím viac rozumiete svojmu súčasnému zákazníkovi alebo cieľovej perspektíve, tým lepšie sa môžete segmentovať . Podobnosti môžu byť také granulárne, aké nakupujú, kde vyhľadávajú informácie a čo ich bráni v kúpe vášho konkrétneho produktu / služby. Naozaj sa do toho, komu sa snažíte osloviť, vytvoríte osobnosť vášho kupujúceho a nenechajte sa prekvapiť, ak zistíte, že potrebujete viac ako jednu osobu, aby ste skutočne identifikovali segmenty, na ktoré sa zameriavate.