Identifikujete presne tie kľúčové účty, s ktorými chcete pracovať, a potom sa budete s marketingom veľmi podrobne informovať. Marketing založený na účtoch je stratégia, ktorá sa zameriava na definovaný súbor účtov.
Marketingová kampaň, ktorá sa používa na dosiahnutie týchto cieľových účtov, je personalizovaná kampaň, ktorá je navrhnutá s úmyslom ukončiť obchody. Marketingový tím úzko spolupracuje s tímom predaja, aby zistil kľúčové vyhliadky a potom pracoval na prispôsobení marketingového programu a správ, ktoré sa zameriavajú na kľúčových rozhodovacích činiteľov na týchto cieľových účtoch.
Marketing na báze účtu vyžaduje zosúladenie marketingu a predaja, aby bol efektívny. ABM často prinesie tímy predaja a marketingu, pretože majú spoločný cieľ - zabezpečiť účet. Je to strategický prístup, ktorý koordinuje personalizované marketingové a predajné úsilie. Kľúčom k marketingu založenému na účtoch je poskytovanie správnej správy správnemu jednotlivcovi v pravý čas. Výskum ukazuje, že marketing na báze účtu funguje; viac ako 50% B2B obchodníkov skúša pilotný účet.
Ako funguje marketing založený na účtoch?
Marketing založený na účtoch sa zameriava na marketing typu one-to-one na úrovni účtu versus vedúcej úrovne.
Kroky pre ABM vyzerajú takto:
- Identifikujte a zacieľte kľúčové zákaznícke účty.
- Dosiahnite pomocou cielenej reklamy prostredníctvom kanálov, ktoré aktívne používajú vaši kupujúci (napr. Mobilné, video, sociálne, zobrazenie).
- Cieľom je osloviť čo najväčšie množstvo rozhodovacích orgánov v rámci účtu.
Ako zacieľujete na identifikovaný účet?
Funkcia ABM funguje pomocou digitálneho zacielenia, ako je IP adresa alebo technológia cookie na dosiahnutie identifikovaného účtu. Získate väčšiu hodnotu platformou ABM, ktorá je integrovaná do vášho nástroja CRM alebo automatizácie marketingu. Populárne platformy ABM zahŕňajú databázu Demandbase a Terminus.
Integrácia vám umožňuje vybrať si požadované reklamy a spúšťa viackanálové kampane na viacerých platformách, ako sú mobilné, sociálne, video a zobrazenie. To poskytuje vynikajúcu príležitosť nielen nechať s nimi zaoberať sa svojím termínom, ale tiež testovať, ktoré správy fungujú a ktoré nie.
Aký je rozdiel medzi marketingom založeným na účtoch a marketingom obsahu?
Marketing založený na účtoch a marketing obsahu sú dve z najúčinnejších marketingových stratégií, ktoré používajú spoločnosti.
- Obsahový marketing je marketingová stratégia, ktorá prináša vyhliadky, ktoré majú záujem o konkrétnu tému, ktorá súvisí so službami alebo produktmi, ktoré ponúkate. Obsah môže obsahovať obrázky, grafiku, infografiku, blogy atď. Vyžaduje len malú námahu, ale môže dosiahnuť skvelé odmeny, ak sa urobí správne. Vytvára povesť ovplyvňujúce podnikanie a autoritu v čase. Môže sa však stať, že je ťažké predpovedať kvalitu potenciálnych potenciálnych zákazníkov, aby sa váš obsah vtiahol. Musíte byť v súlade s obsahom marketingu a nie je to jednoznačný prístup. Nevytvárajte úžasný obsah rockstar a potom nechajte kvalitu tohto obsahu klesnúť, pretože vám chýba čas, alebo vás nudí stratégia. Obsahový marketing nie je tak jednoduchý, ako to bolo, pretože každý produkuje a poskytuje voľný obsah, takže budete musieť nájsť spôsob, ako zapôsobiť na vystúpenie a odtrhnúť sa od davu, pokiaľ ide o váš obsah.
- Marketing založený na účtoch sa zameriava na vytváranie obsahu a marketingových stratégií, ktoré sú zamerané na konkrétne účty a zákazníkov, ktoré boli identifikované ako kľúčové pre vaše podnikanie. Pri marketingu založenom na účtoch sa konkrétne zameriavate na spoločnosti, ktoré používate, vo svojej kampani a správ. Tento prístup vám pomôže zosúladiť vaše predajné a marketingové tímy a priniesť lepšie vedenie k vašej firme. Obsah sa ľahšie vyrába, pretože je špecifický a môžete použiť technológiu na zacielenie týchto kľúčových účtov konkrétne. Špecifický cieľ znamená, že vaša správa musí byť správna v mieste a nie je priestor na chyby.
Je to lepšie ako druhé? Sú oba dôležité, pokiaľ ide o vaše marketingové stratégie. Obsah môžete v každej stratégii prepracovať aj niekoľkými vylepšeními, takže nie je nevyhnutne dvojnásobná práca na integráciu v rámci svojho marketingového úsilia.
Znie to zložité, čo o malom podnikaní?
V minulosti sa marketing založený na účtoch bránil a prijímal iba stredné podniky veľkým podnikom kvôli potrebnej technológii a zdrojom. Je to stále ešte dnes? Nie, ak ste malý podnik, ktorý sa neskôr môže zamerať na účty, na ktoré chcete zacieliť. Ak to môžete urobiť, postupujte podľa týchto krokov a budete na ceste k implementácii marketingu na báze účtu:
- Vytvorte stratégiu ABM: Budete potrebovať stratégiu a jasný cieľ. Čo chcete získať z marketingu založeného na účtoch? Musíte určiť svoje ciele, pretože neznáma misia je tá, ktorú nikdy nedosiahnete.
Identifikujte svoje kľúčové účty: Kto sú kľúčové účty, na ktoré chcete zacieliť? Nezameriavajte sa len na nový obchod; zvážte existujúcich zákazníkov, s ktorými ste mohli stratiť kontakt. Začnite malý; možno 5 až 10 kľúčových účtov, začnite s týmto vyvolať svoju verziu beta a použiť 1 alebo 2 na jemné doladenie vášho procesu. Ako sa zlepšíte, rozbaľte.
Zosúlaďte svoj tím: Jedným z veľkých výhod ABM je, že zarovná vaše marketingové a predajné tímy. Identifikujte roly a mapujte časové horizonty od začiatku až po ďalšie sledovanie. Zapojte marketing do procesu predaja a získajte spoluprácu od svojho predajného tímu v oblasti stratégie obsahu.
Predstavte si ich na sociálnych sieťach: Počas práce na zasielaní správ sa spojte so svojimi kľúčovými účtami. Sledujte ich na sociálnych médiách a zapájajte sa, zdieľajte obsah a interagujte. Vaším cieľom je vybudovať vzťah a ukázať, že ste človek.
Vyzdvihnite správu a identifikujte kanály: Váš obsah musí hovoriť s kľúčovými účtami, ktoré ste identifikovali, a tu nie je priestor na generický chmý. Ak ich nezaujmete, budete ich obťažovať. Môžete znova použiť starý obsah, ale musíte ho prispôsobiť kľúčovým účtom, ktoré ste identifikovali. Identifikujte obsah a kanál. Hodnota nie je tu voliteľná. je to požiadavka. Máte jeden výstrel, nestačí to za to. Používajte rôzne kanály a používajte rôzne správy, ale len si zapamätajte, že kľúčom je, že každá správa je o nich.
Kvalifikujte a spravujte účty: Určte, ako budete kvalifikovať a spravovať účet. Nastavte kritériá, kedy sa kľúčový účet stane marketingovým kvalifikovaným účtom (MQA). Identifikujte, kedy sa účet stane MQA a kedy bude odovzdaný do predaja.
Sledovať a merať
S každou marketingovou stratégiou sú výsledky sledovania a merania kľúčom k úspechu kampane. Zamerajte sa na nasledujúce metriky:
- dosah: Sú vaše kampane oslovené správnymi účtami a ľuďmi? Sledujte nové účty dosiahnuté a vygenerované z kampane ABM.
- Konverzia: Aktivita vašej kampane? Kliknú na vašu reklamu, vyplnia formuláre, požadujú ukážky alebo navštívia vaše webové stránky? Dig do vašich webových analýz, urobte reverzné IP vyhľadávanie a uvidíte, či je nejaká webová návštevnosť z vašich kľúčových účtov. Na optimalizáciu kampane použite metriky konverzií. Ak sú metriky konverzií nízke, vaša správa pravdepodobne nebude mať vplyv, ktorý si želáte, a môže to byť čas na vykonanie niektorých testov A / B.
- Zapojenie: Ako je úroveň angažovanosti kľúčových účtov? Kde sa s vami spájajú? Zaháala sa angažovanosť časom? Zmerajte aktivitu kľúčových účtov a ich angažovanosť s vami. To pomôže určiť, či vaša kampaň vedie váš cieľ a celkový cieľ. Len vedľajšia poznámka; podniky často určia marketing kvalifikovaný účet založený na úrovniach zákazky.
- Deal Vplyv: Pomocou ABM by ste mali byť schopní skrátiť fázu povedomia a výskumu cesty kupujúceho. Na druhej strane by to malo skrátiť celkový predajný cyklus. Koľko interakcií trvalo na zabezpečenie stretnutia alebo zmluvy? Vaša dĺžka predajného cyklu môže slúžiť ako ukazovateľ nárazu pre vaše marketingové kampane založené na účte.
Marketingové nástroje, ktoré vám pomôžu
Ako môžete vidieť, veľa detailov ide do marketingu založeného na účtoch; môže sa to na prvý pohľad zdajú byť zdrvujúce, a kým to môžete robiť ručne, existuje veľa nástrojov, s ktorými sa môžete pozrieť. Napríklad väčšina spoločností, ktoré prevádzkujú marketingovú stratégiu založenú na účtoch, má vo svojom marketingovom nástroji nasledujúce informácie:
- Prediktívna analytika predaja a predajná inteligencia: pomocou tohto nástroja môžete zhromažďovať údaje o demografických údajoch, webových údajoch o používateľoch, účtoch a prioritizácii účtu.
- Vedenie riadenia a automatizácia marketingu: Tento nástroj preklenuje medzeru medzi vedením a účtom. Môžete ich použiť na zostavenie zoznamov zacielených účtov, na vyživovanie účtov na viacerých kanáloch a na oznamovanie celkového vplyvu marketingovej kampane založenej na vašom účte.
- Marketing obsahu a personalizácia: Ide o nástroj, na ktorý budete závisieť, ak potrebujete pomoc pri zacielení na účty, ktoré majú záujem o váš obsah, alebo ako zistiť, aký obsah je pre daný účet relevantný.
- Zobrazovanie reklám a spätné zaradenie: Zobrazuje a segmentuje reklamu na úrovni účtu a je založené na angažovanosti účtu.