Tajomstvo od najlepších obchodníkov so sieťou by malo vedieť každý vlastník firmy
Medzi najvýznamnejšie príklady spoločností pôsobiacich v oblasti priameho predaja patria Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin a Herbalife, ktoré sa nedávno stali verejnými.
V roku 2003 celkový objem predaja priamych predajov v USA predstavoval viac ako 29 miliárd dolárov, čo predstavuje takmer 1% z celkových 3 397 miliárd dolárov na celkový maloobchodný predaj v USA (US Census Bureau).
Každý podnikateľský model , ktorý dosiahol takýto úspech, má pravdepodobne lekcie, z ktorých sa môžu všetci podnikatelia poučiť. Definujeme túto skupinu podnikateľských modelov ako spôsob distribúcie, v rámci ktorého sa ľudia platia za objem predaja generovaný ľuďmi, ktorí sa prihlásili do distribučnej siete. 20% dospelých Američanov uviedlo, že sú teraz (6%) alebo boli (14%) zástupcom na priamy predaj - vymedzené ako "predaj spotrebiteľského výrobku alebo služby osobne na osobu, . " V roku 2000 55% amerických dospelých uviedlo, že v určitom čase nakupovali tovar alebo služby od zástupcu pre priamy predaj.
Značný počet obchodníkov s sieťou má negatívne skúsenosti s týmto odvetvím. To je dôvod, prečo 70% všetkých ľudí, ktorí kedy boli zástupcom pre priamy predaj, už nie je v priemysle.
Na účely tohto stĺpca nebudeme riešiť problémy a problémy v modeli sieťového marketingu. Na túto tému je veľa webových stránok.
Všetci pracujeme pre seba. Preč sú dni, keď ste "spoločnosť muž" - vaša kariéra je vaša firma. Viacúrovňový marketing to robí len explicitne.
Napriek tomu jedna z vecí, ktoré robia odvetvie najatraktívnejšou, nízkou bariérou vstupu, vytvára aj svoje najväčšie nebezpečenstvo. Mnohí ľudia sa do neho dostanú bez potrebných zručností na úspešné podnikanie .
Zameriavame sa predovšetkým na to, aké lekcie sa môžu všetci podnikatelia poučiť z úspešných postupov sieťového marketingu. Nedávno sme uskutočnili rozhovory s niektorými špičkovými odborníkmi v odvetví a našli sedem hodín, ktoré môžu všetci predajcovia a marketingoví profesionáli využiť, aby boli efektívnejšie bez ohľadu na ich odvetvie:
Každá firma je obchod založený na vzťahoch
Tak hovorí John Milton Fogg, zakladajúci redaktor Networking Times, autor Najväčšieho Networker na svete a jeden z najúspešnejších učiteľov sieťového marketingu. Nemôžete predávať menej kvalitný produkt s nadradeným vzťahom, ale potrebujete aspoň funkčný vzťah na predaj vášho produktu. To je obzvlášť zrejmé pri marketingu na viacerých úrovniach, ktorý je založený na predaji brucho-brucho.
Analyticky premyslite svoju sieť
Shaul Gabbay vo svojej knihe Sociálny kapitál vo vytváraní finančného kapitálu: prípad sieťového marketingu uvádza, že najrýchlejšie rastúca skupina podnikateľov [zástupcov priamych predajov, ktorých študoval] boli tí, ktorí mali počiatočné slabé väzby na husté siete ,
Inými slovami, úspešní obchodníci preniknú na nedotknutý trh a potom pracujú na získaní vysokého podielu na trhu na tomto trhu. Je to jednoduchšie, ak je tento nedotknutý trh veľmi hustý; všetci v ňom poznajú všetkých hráčov. Prečo? Pretože slovo ústnej v tomto type siete sa bude šíriť rýchlejšie o hodnote vášho produktu alebo služby. Tento princíp je obzvlášť zrejmý v sieťovom marketingu, v odvetví, kde "siete idú do práce". Tá istá myšlienka sa však týka takmer každej firmy.
Vytvorte komunitu okolo vášho produktu
Jednou z veľkých ironií softvérového podnikania je to, že nielen to, že mnohé softvérové spoločnosti outsourcujú svoj rozvoj mimo pobrežie; mnohí tiež outsourcujú svoju zákaznícku podporu svojim vlastným zákazníkom! Keď vám najlepší softvér nabáda, aby ste navštívili svoje užívateľské fóra a diskutovali o svojich problémoch pri používaní zákona!
softvér, to je veľmi lacný spôsob, ako najlepšie podporiť ich produkt. Viacúrovňové marketingové spoločnosti sa spoliehajú takmer výlučne na svoje komunity na predaj, podporu, následné kroky a nábor.
Pákajte unververaged
V roku 2002 bolo 79,9% predajných síl priameho predaja ženská. 56% absolvovalo len čiastočnú vysokoškolskú, technickú alebo obchodnú školu alebo malo iba stredoškolské vzdelanie. Táto obchodná sila vyzerá veľmi odlišne od tradičných amerických firemných predajných síl, ktoré sú zvyčajne omnoho mužnejšie a majú vyššiu úroveň vzdelania. Priame predajné jednotky však vyzerajú rovnako ako ich zákazníci. Ľudia môžu byť veľmi efektívni predajcovia pri predaji do vlastnej komunity, pretože spoločná kultúra a záujmy vytvárajú základ pre rýchlejšie budovanie pevných vzťahov.
Najskôr vytvorte vzťah
"Internetoví marketingoví pracovníci a marketingoví partneri majú spoločnú terminálnu chorobu," hovorí Fogg. "Ak premýšľate nad celým procesom, ako je datovanie, prinášame niekoho na našu webovú stránku a potom ich požiadame, aby si ihneď robil sex. Jedným z jemných aspektov sieťového marketingu je to, že ľudia využívajú svoje osobné vzťahy na predaj produktu.
Hoci tento pákový efekt prináša niektorým ľuďom skvelé výsledky, úspech modelu sieťového marketingu ukazuje, že mnohí ľudia pohodlne vytvárajú viacnásobné vzťahy: ich priatelia sú ich zákazníkmi a naopak. S jemnosťou môžete urobiť to isté.
Nie každý je vyhliadkou
Jednou chybou sú niektorí sieťoví obchodníci, ako mnohí ďalší predajcovia a obchodníci, myslí na každého, koho stretnú ako vyhliadky. V sieťovom marketingu je to známy ako "Pravidlo s tromi nohami", teda niekto vo vzdialenosti troch stôp od vás je vyhliadkou. Ale špičkoví predajcovia v sieti to nedokážu. Max Steingart, tvorca tréningového kurzu "Success Online" pre marketingových pracovníkov v sieti, hovorí, že nie je len o tom, ako zistiť, kedy si vytvoriť svoje ihrisko, ale aj to, či chcete urobiť svoje ihrisko. "Práve stavate vzťahy s mnohými ľuďmi, niektorí sa stanú vyhliadkami a niektorí nebudú," hovorí. "Neexistuje žiadny rozvrh, ak to bude správny čas, budete vedieť."
Používajte siete online
Priemysel sieťového marketingu je mimoriadne dobrý priemysel na využívanie online sietí. Steingart poučuje ľudí, ako "urobiť svet vášho teplého trhu", konkrétne pomocou on-line sietí. Oznamuje, že keď okamžitý odkaz niekto začne rozhovor o potenciálnom pripojení sa k svojej distribučnej sieti, 50% ľudí, ktorých kontaktuje, reaguje na rozhovor.
Stále viac predajcov a marketingových profesionálov bude využívať online siete na urýchlenie predaja.
Čo iné sa môžu tradičné podniky dozvedieť z osvedčených postupov úspešných predajcov siete? Vítame vaše komentáre a spätnú väzbu.
___________________________________________
David Teten a Scott Allen sú autormi blížiaceho sa The Virtual Handshake: Otvorenie dverí a záverečných ponúk on-line, prvá kniha s cieľom diskutovať o tom, ako môžu komunita online a ďalší sociálny softvér použiť na spojenie s tými správnymi ľuďmi, svoju kariéru. Viac informácií nájdete na adrese TheVirtualHandshake.com.