Ale najlepší klienti nie sú vždy najjednoduchšie. Ak nechcete pochopiť realitu firemného prostredia, môžete sabotovať aj horúce vedenie.
Tu je päť dôležitých kľúčov pre prácu s firemným kupujúcim.
- Manažéri sú zaneprázdnení. Je rovnako pravdivé v hospodárskych poklesoch ako v období boomu. Keď je podnikanie pomalé, prepustia zbytočnými zamestnancami. Ľudia, ktorí zostali, musia zdvihnúť.
Zamestnaní ľudia ignorujú nevyžiadané e-maily a písmená a nevrátia vaše telefonáty. Dokonca aj vtedy, keď ste v záverečnej fáze uzavretia zmluvy, váš kontakt nebude môcť vrátiť vaše hovory celé týždne. Ak to akceptujete ako bežné správanie namiesto toho, aby ste sa obťažovali, ako by ste to mohli spôsobiť, budete v noci lepšie spať a produktivnejšie využijete denné svetlo. - Horúce tlačidlá otvárajú dvere. Ak chcete zachytiť záujem zaneprázdnenej osoby, musíte im povedať presne, ako im môžete pomôcť. Volanie len na predstavenie sa nedostane ich pozornosti.
Čo ľudia na vašom cieľovom trhu vnímajú ako najväčšie problémy, ktorým čelia, alebo čo najväčšie ciele, ktoré chcú dosiahnuť? Spýtajte sa na tieto otázky ľudí, ktorým slúžite, a ostatných podnikateľov, ktorí im slúžia. Prečítajte si obchodnú literatúru alebo publikácie s osobitným záujmom a vzdelajte sa o kľúčových otázkach na vašom trhu. Potom informujte svojich potenciálnych klientov v každej komunikácii, ako môžete pomôcť týmto potrebám riešiť.
- Každý výber musí byť odôvodnený . Keď predávate vlastníkovi malého podniku alebo osobe na jeho použitie, môže váš kupujúci rozhodnúť o kúpe na základe inštinktu, rozmaru alebo pocitu čreva. Ale každý korporátny predaj musí byť odôvodnený niekomu inému v organizácii.
Supervízor musí odôvodniť rozhodnutia manažérovi, manažérovi výkonnému riaditeľovi, výkonnému riaditeľovi, generálnemu riaditeľovi, generálnemu riaditeľovi správnej rady, správnej rade akcionárom. Každý z týchto ľudí sa chce pozrieť na ďalšie prepojenie reťazca a obáva sa urobiť verejnú chybu. Ak chcete, aby váš predaj prešiel, musíte poskytnúť svoj kontakt s EVIDENCE, prečo vy a vaše riešenie sú tou najlepšou voľbou.
- Pravidlá spodného riadku. Keď poskytnete dôkazy, mali by ste lepšie zarobiť doláre a centy. Ak ste drahší ako vaša konkurencia, akú pridanú hodnotu poskytnete? Ak by ste pri nábore vynaložili viac nákladov, ako by ste riešili problém spoločnosti iným spôsobom, aké hmatateľné prínosy získajú, čo prinesie dodatočné náklady?
Jednotlivci a malé podniky nakupujú služby v kategórii príjemné, často na zlepšenie kvality života alebo kvality svojich zamestnancov. Korporácie, najmä v štíhlej dobe, nie. Musíte predať niečo, čo potrebujú, a preukázať, ako to zlepší svoju spodnú líniu. Skutočné príklady výsledkov v iných spoločnostiach môžu hovoriť množstvom. Ilustrácie s grafmi a grafmi sú presvedčivejšie než akákoľvek brožúra. - Žiadny rozpočet; žiadny projekt. Dokonca aj keď spoločnosť potrebuje to, čo máte a myslí si, že ste najlepšia pre prácu, dohoda nebude prekonaná, ak v rozpočte nie sú žiadne peniaze. Môžete požiadať váš kontakt, aby sa pokúsil o rozdiel v rozpočte, no žiadny rozpočet zvyčajne znamená, že váš projekt bude odložený až do nasledujúceho fiškálneho roka.
Vždy sa opýtajte, či má klient na prvom stretnutí rozpočet. Nemusíte očakávať, že vám povedia, koľko to je - rokovania o cenách prídu neskôr. Ale ak váš kontakt nemôže odpovedať na rozpočtové otázky, je to tiež silná stopa, ktorú nemyslíte na rozhodovateľa.
O autorovi: CJ Hayden je autorom Get Clients NOW! Od roku 1992 CJ vyučuje majiteľov firiem a predajcov, aby vynaložili viac peňazí s menším úsilím. Je vedúcim certifikátom a vedie workshopy na medzinárodnej úrovni.