Povedz, čo budeš robiť, a potom to urobíš.
Neprestáva ma prekvapiť, ako málo podnikateľských subjektov dá čas na sledovanie po prvom kontakte s vyhliadkou alebo zákazníkom. V posledných mesiacoch môžem myslieť aspoň na osem rôznych situácií v mojom vlastnom živote (obchodných a osobných), keď niekto netrápi túto iniciatívu. Patrili k nim krajinář, ktorý navrhol plány nášho vlastníctva, dvoch odlišných ľudí, ktorí so mnou hovorili o vytvorení propagačného kusu literatúry pre moju firmu, obchodného zástupcu pre spoločnosť s bazénom a predajcu mužskej módy, ktorý bol požiadaný o zaslanie informácií.
V každej z týchto situácií som mal veľký záujem o výrobok alebo službu ponúkanú predajcom.
To ma zaujímalo ... prečo ľudia nesledujú? Myslím, že existuje niekoľko dôvodov.
Nechcú sa cítiť prehnane. Možno je pravda, že príliš často nasleduje príliš časté. Avšak len veľmi málo ľudí sa priblížilo tomuto smeru. V skutočnosti, jeden z mála krát, predajca bol pushy bol skôr kvôli jeho tónu, skôr ako fakt on skutočne nasledoval. Ako vlastník firmy si myslím, že je našou zodpovednosťou pokračovať v sledovaní našich vyhliadok, kým nebudeme s istotou vedieť, či chcú s nami spolupracovať. Som však tiež pevne presvedčený, že môžeme prekročiť túto hranicu príliš veľa hovorov v krátkom časovom období. Takže kde je rovnováha? Závisí to od vašej firmy. Týždenný hovor je viac ako dosť, aby ste udržali v kontakte, ak sa ubezpečte, že váš hovor je krátky a do istej miery.
Nestrácajte čas vašej perspektívy tým, že sa rozdrvíte. Ak je to možné, poskytnite pri ďalšom hovore dodatočnú hodnotu. To môže znamenať, že vaša vyhliadka má dôvod rozhodnúť sa namiesto konkurenta.
Zabúdajú. Je ľahké zabudnúť na to, ako sme zaneprázdnení. Môžeme mať vôľu nazývať našu perspektívu, ale dostaneme sa do nášho podnikania.
Vyskytli sa neočakávané problémy. Zistili sme, že sme trávili viac času na stretnutiach ad prilepených v prevádzke a preto, lebo sme neposkytli naplánovanie následných opatrení, nedarí sa to. Ide o bežnú dilemu, ktorá sa dá vyhnúť úvahami, ako je plánovaná schôdzka.
Robia falošné predpoklady. Raz som podal návrh spoločnosti a povedal im, že budem sledovať určitý deň a čas. Bohužiaľ, tento deň som bol mimoriadne chorý a niekoľko dní som sa zotavil. Potom som sa zápasil s tým, či by som ho mal zavolať. Obávam sa, že sa bude pýtať, prečo som nevolal podľa plánu. Nakoniec jednoduché ospravedlnenie stačilo na nápravu situácie a posun v procese predaja dopredu.
Keď niekto okamžite nevráti náš telefonát alebo e-mailovú správu, zvyčajne predpokladáme najhoršie - aj keď tento predpoklad nie je overený. Zo skúsenosti som sa dozvedel, že nedostatočnú odpoveď možno často pripísať skutočnosti, že druhá osoba je príliš zaneprázdnená, aby odpovedala alebo nemala odpoveď pre vás. Myslia si, že zákazník alebo vyhliadka ich bude kontaktovať. Myslím, že to je jeden z najbežnejších mýtov podnikateľov. Myslia si, že ak robia dobrú prácu, zákazník nás automaticky zavolá späť - nepotrebujeme sledovať.
Bohužiaľ, nemôžeme na to spoliehať, ak chceme dosiahnuť naše ciele predaja. Spomínam si na rozhovor s niekoľkými nezávislými vlastníkmi podnikov na sieťovej funkcii. Obaja popierajú skutočnosť, že spoločnosti nevrátili svoje výzvy. Poukázal som na to, že priemerný manažér dostáva desiatky telefonátov každý deň a často stovky e-mailov. Sú mimoriadne zaneprázdnení, čo znamená, že zabúdajú a čím viac času trpia, tým menej dôležitý je váš produkt alebo služba.
Nikdy neboli vyučované. Mnohí ľudia nikdy nedostali oficiálne tréningové školenie a nevedeli, prečo by mali nasledovať kroky a ako to urobiť. To je pomerne ľahké napraviť. Začnite tým, že sa spýtate alebo vyrozprávajte svoju perspektívu, že budete sledovať určitý deň alebo čas. Povedzte im, ako budete pokračovať (telefón, e-mail, tvárou v tvár) a zaznamenajte to vo svojom dennom systéme plánovania alebo systému riadenia času.
Používam program Outlook a teraz obsahujem pripomenutie, takže nezabudnem na pokračovanie.
Následné kroky by mali byť dokončené aj po ukončení predaja. Rýchly telefonický hovor po dodaní vášho produktu alebo služby potvrdzuje svoje rozhodnutie kúpiť od vás. Snažím sa po každom potvrdení predaja a opätovne po odoslaní služieb, ktoré požiadali, poslať každému klientovi ručne písaný pohľad.
Tu je spodný riadok. Môžete sa ľahko odlíšiť od svojej konkurencie tým, že sa snažíte sledovať svoje vyhliadky a zákazníkov. Nepovažujte za samozrejmosť, že vás budú volať. Buďte proaktívni a kontaktujte ich.
© 2005 Kelley Robertson, Všetky práva vyhradené
Kelley Robertson, predseda tréningovej skupiny Robertson, spolupracuje s podnikmi, aby im pomohol zvýšiť svoj predaj a motivoval svojich zamestnancov. Kontaktujte ho na adrese 905-633-7750 alebo Kelley@RobertsonTrainingGroup.com alebo sa dozviete viac na adrese KelleyRobertson.com.