Tieto slová múdrosti pochádzajú od Bernarda Kamoroffa, autora "Small-Time Operator: Ako začať vlastnú malú firmu, uchovávať si svoje knihy, platiť dane a zostať z problémov!" Či už sa pozriete na vaše predstavy o tom, čo vaše podnikanie poskytuje , alebo o tom, ako obchodovať s vašou firmou, má Kamoroff pravdu.
Pokúšate sa získať klientov, keď si nie ste istí, čo potrebujú alebo chcú, aby ste robili odpoveď pri hľadaní otázky. Budete musieť otočiť kľúč v strašne veľa zámkov, než zistíte ten, ktorý sa hodí.
Nestačí, aby ste vedeli, prečo by vás mali najať - potrebujú vedieť. Je dosť ťažké nájsť klientov bez toho, aby ste ich museli vzdelávať, prečo by vás chceli na prvom mieste. Potreby, ktoré vaša služba plní, by mali byť dostatočne dôležité, aby klienti už hľadali riešenie pred kontaktovaním.
Zistite, aké sú "horúce tlačidlá" pre ľudí na vašom cieľovom trhu . Čo vnímajú ako najväčšie problémy, ktorým čelia, alebo čo najväčšie ciele, ktoré chcú dosiahnuť? Spýtajte sa na tieto otázky ľudí, ktorým pracujete, a ostatných podnikov, ktoré im slúžia. Prečítajte si obchodnú literatúru alebo publikácie s osobitným záujmom a vzdelajte sa o kľúčových otázkach na vašom trhu.
Keď máte jasný obraz o tom, čo váš cieľový trh skutočne hľadá, budete môcť baliť svoje služby ako riešenie. Navrhnite všetky svoje marketingové nástroje - webové stránky, brožúry, telemarketingový skript, obchodnú prezentáciu - a ukážte, ako vaša služba rieši horúce tlačidlá, ktoré ste identifikovali.
Očkovaní podnikoví konzultanti vedia, že sa vždy dostanete do dverí v spoločnosti, aby ste vyriešili svoj "problém prezentácie". Ak spoločnosť už zistila, že má potrebu, ukáže sa, že môžete vyplniť, máte oveľa lepšiu šancu na to, aby ste si ju najali.
Akonáhle ste v nich a pracujete pre nich, budete bezpochyby odhaliť všetky druhy ďalších otázok, ktoré je potrebné riešiť. A keďže už ste na scéne, budovanie vzťahu a dôvery, samozrejme vás ponechajú na pomoc pri riešení týchto problémov.
Rovnako to platí pre každého profesionálneho poskytovateľa služieb, od psychoterapeutov až po grafikov. Klient prenajíma dizajnéra pri vytváraní vizitiek; potom návrhár zistí, že klient nemá logo.
Keď dizajnér ukáže klientovi, ako oveľa pôsobivejšie budú vizitky s vlastným logom, klient súhlasí s tým, že zaplatí za jednu. Ale ak by sa návrhár obrátil na túto osobu, aby vytvoril logo , klient by pravdepodobne odmietol. Podľa názoru klienta boli potrebné vizitky.
Nebojte sa, ak najpopulárnejšie problémy nie sú tie, s ktorými chcete pracovať s vašimi klientmi. Je pravdepodobné, že ak pritiahnete vyhliadky marketingom na ich vnímané potreby, vytvárate príležitosti na preskúmanie ďalších možností s nimi.
Ak však uvádzate na trh niečo, čo ešte nevie, že chcú, možno nikdy nebudete mať ten rozhovor.