1. Zmiešanie rozpoznávania s koučovaním
Jedným z bežných chýb pri riadení predaja je zablahoželať svojmu predajnému tímu k vykonaniu dobre vykonanej práce a rýchlemu prechodu na oblasti zlepšenia. Táto taktika môže často interpretovať predajcovia ako nedostatok uznania.
Najlepšou praxou je oddeliť uznanie od tréningu. Uložte oblasti zlepšenia výkonu pre tréningové stretnutia. Nastavte si samostatné uznanie úspechu predaja, aj keď je to malé oslavy. Sú to malé gestá rešpektu a oslavy úspechu, ktoré získajú srdcia a mysle predajných síl.
2. Žiadny predajný plán
Ďalšou zvyčajnou chybou pri riadení predaja nie je vypracovanie plánu predaja, ktorý by pomohol riadiť predajný tím. Úspešný predajný tím si vyžaduje pravidelné sledovanie plánovania a preskúmanie s cieľom dosiahnuť cielené výsledky. Každý obchodný zástupca potrebuje svoj vlastný akčný plán na riadenie každodenných aktivít a stanovenie zodpovednosti.
Všetky plány predaja majú aspoň 3 požiadavky:
- Vývoj obchodného zástupcu: V prípade, že väčšina plánov zlyhá, sú vypracované manažérom predaja, nie obchodným zástupcom. Ak chcete zabezpečiť vysokú úroveň prijatia plánu, nechajte zástupca vypracovať plán a usmerňovať ho smerom k správnym cieľom.
- Pravidelné vykazovanie: Plány predaja by sa mali stanovovať týždenne, aby sa zabezpečila flexibilita plánovacieho cyklu. Kontrola sa môže uskutočňovať každý mesiac. Výkonnosť riadenia predaja zahŕňa preskúmanie výsledkov v porovnaní s plánom na zistenie nevyužitých príležitostí a oblastí na zlepšenie.
- Metriky predaja: úspešný predajný plán sa zameriava na výsledky a aktivity. Vytvorte správne metriky predaja, aby ste dosiahli výsledky svojho podnikania. Metriky môžu zahŕňať: počet telefónnych hovorov klientov, počet kontaktov, nastavenie udalostí, uskutočnené stretnutia a uzavretý predaj. Nepreťažujte predajných pracovníkov s nadmernými číslami sledovania. Zamerajte sa na niekoľko opatrení, ktoré najviac záleží na vašej firme.
3. Žiadna podpora predaja
Bežná chyba pri riadení predaja je zamestnať obchodníka bez toho, aby mu poskytla potrebnú úroveň podpory. Dokonca aj vtedy, keď je váš nový zástupca vo vašom odvetví a špičkovom umelcom dobre orientovaný, bude stále potrebovať pomoc pri oboznámení sa s vašou spoločnosťou, produktmi a trhmi.
Nie všetky obchodné zástupce vyžadujú rovnakú úroveň podpory. Pre mnohých vlastníkov malých podnikov nie je najlepšia stratégia praktický prístup k riadeniu predaja. Úspešné riadenie predaja si vyžaduje záväzok tréningu predajných síl. Bez ohľadu na veľkosť vašej firmy môže investícia do školení a podpory predaja vyplácať veľké dividendy z hľadiska ziskovosti. Trávenie času jeden na jedného a v teréne s predajným tímom vám poskytne nielen podporu, ale aj pocit dôležitosti predajcov vo vašej organizácii.
4. Zamerajte sa na riadenie riadenia predaja
Mnoho nových a neúspešných predajných manažérov sa zameria na tradičné riadenie predaja zastrašovaním alebo kontrolným prístupom. Špičkoví predajcovia vedia, že majú cennú sadu zručností a rýchlo sa budú prechádzať na súťažiaceho, ak sa s ním zaobchádza zle. Manažment predaja je partnerstvo medzi predajcom a predajným manažérom. Efektívne riadenie predaja si vyžaduje zdieľanie zodpovednosti za nájdenie problémov a prekážok vo vašom predajnom procese.
Vyhľadajte riešenie spolu s vašimi zástupcami. Buďte šampiónom, ktorý im pomôže dosiahnuť dohodnuté výsledky.
5. Nedostatok zodpovednosti za predaj
Budú časy, kedy sa obchodné opakovania zlyhajú bez ohľadu na podporu a školenie, ktoré dostávajú. Je ľahké odovzdať nedostatok výsledkov vonkajším silám, ako sú konkurencia, hospodárstvo alebo slabý marketing. Pamätajte, že predajca bol najatý, aby priniesol predaj. Keď je k dispozícii podpora, tréning a trhový potenciál , nedostatok výsledkov často znamená, že je to výkon rep.
Kto je zodpovedný za nedostatok výkonnosti? Váš program riadenia predaja. Ak váš malý podnik nemá jasnú politiku zodpovednosti za predaj, zostáva vašou zodpovednosťou zaviesť tento proces. Vytvorenie kultúry zodpovednosti za predaj sa nestane cez noc. Očakávajte, že stratíte predajný personál.
Predajní zástupcovia, ktorí nedodržali a neprijmú osobnú zodpovednosť za svoje vlastné výsledky, odídu. To je dobrá vec. Kultúra zodpovednosti v oblasti predaja akceptuje len najlepšie výkony; presne to, čo vaše podnikanie potrebuje na prežitie na konkurenčnom trhu.
Existujú aj ďalšie veľké chyby v riadení predaja. Je nevyhnutné, aby bol zavedený čestný systém spätnej väzby. Alan J. Zell, "veľvyslanec predaja", sa domnieva, že "väčšina predajných manažérov nemá systém spätnej väzby, ktorý umožní zamestnancom mať možnosť komentovať späť manažéra predaja bez strachu, že bude potrestaný alebo bude známy ako sťažuje. "
Pestovanie malých podnikov je tvrdá práca. Funkciu riadenia predaja často prehliada majitelia malých podnikov. Vynaloženie potrebného času na nosenie klobúka predajcu pomôže podporiť kultúru, ktorá bude odmeňovať a vybudovať úspešný tím predaja, ktorý zvýši vaše podnikanie na nové úrovne.
Upravil Alyssa Gregory